「お客は価格で商品やサービスを選ぶ」
「価格でしかお客を集める方法はない」
そう思っているなら、
今日の話は重要です。
なぜなら、そんなことはないからです。
それを５分で証明します。
先日、３歳になる息子のために
自転車を買いました。
赤くてタイヤのホイールが白く、
とてもイケイケの自転車です。
ウチの隣には4歳になるワンパク小僧がいて、
その子が乗っているのを羨ましそうに
見ていたので買うことにしました。
さっそくインターネットで
似たような自転車を探します。
値段は１９８０円から５９８０円
の自転車までさまざまです。
値段はピンからキリまであり、
見た目はどれもかっこよく、
正直値段だけでは、どれが良いのか
分かりません。
本来なら、どれも同じに見えるので、
価格の安い物を買おうと思っていたのですが、
そうはしませんでした。
なぜなら、価格よりも重要なことが
あったからです。それは、、、
息子の足が地面に届くかどうか
この自転車。実はペダルがない自転車で、
ペダルがある２輪の自転車に乗る前の訓練用
として使われている自転車です。
ペダルがないので、足で地面を蹴って
前進しなければいけません。
いくら安くても、息子の足が地面に
届かなければ、買っても意味がないのです。
１９８０円と５９８０円のサイトを
見てみると、安い方の自転車のサイトは、
サドルの高さが書いていません。
しかし、１万円のサイトは、
きちんと地面からサドルまでの
高さが乗っています。
僕はさっそく、息子の足からお尻までの
長さを計測。
そして、１万円の自転車は乗れることが
分かりました。
お客は価格だけでは判断しない
もし、僕が価格だけで判断していたら、
１万円の自転車を買っていたことでしょう。
しかし、僕はそんなことはしませんでした。
それよりも息子の足が着くかどうかの方が
大事だったからです。
そのうえで、価格も吟味して自転車を
購入したのです。
そうです。
価格はお客さんにとって、
購入判断の材料の一部
でしかありません。
多くの社長さんは、
「お客は価格でしか商品を選ばない」
そう勘違いしている人が多いのですが、
それは間違い。
お客さんにとって、価格は判断材料の
一部でしかありません。
僕のように、いろんな要素を吟味して
お客は商品やサービスを購入するのです。
その判断材料は、
・口コミや評判であったり、
・売っている会社の信頼性であったり、
・アフタフォーローであったり、
さまざまなわけです。
もし、商品を価格で選ばれてしまうのなら、
それはお客にあなたが判断材料を
与えていないから。
広告で価格と商品名ぐらいしか
載せていない。
ホームページで価格と商品画像しか
載せていない。
セールストークで価格しか伝えていない。
これでは、お客さんは価格で判断するしか
ありませんよね？
しかし、価格以外の判断材料を
お客に与えることができれば、
お客は価格だけでは判断しなくなります。
では、質問です。
あなたの商品やサービスを
価格で見られないようにするには、
どんな判断材料をお客に与えれば
良いのでしょうか？
これで、お客はあなたの商品を
価格で見ることがほとんどなくります。