もし、あなたが、、、
・お客さんに喜んでもらえると思って作った
商品やサービスが全然売れない。
・ライバルにお客がどんどん流れていく。
もし、そんな状態なら、今日の話は重要です。
昨日は、
「お客のことを理解しないとビジネス死にますよ」
というお話をしました。
そして、今回は、そのお客さんを理解するためには、
何をしないといけないのか？選ばれるためには、何が必要かを
お話します。
「英国王のスピーチって観たことあります？」
僕は以前、あるクライアントから、どもりを改善するための
商品を売る手伝いをしたことがあります。
どもりとは、人前に立つと上がってしまい、
うまく話せないというもの。
言葉を話す体の機能には全然問題ないのに、
言葉がつまったりする症状が起こります。
こうなってしまうと、人と喋ることに恐怖を
覚えたり、家に引きこもってしまったり、
何かと問題が引き起こされるものです。
しかし、最初、このどもり改善の商品を売る
手伝いをお願いされた時、
正直僕はどもりの人を見たことがありませんでした。
なので、どもりの人がどんな悩みを抱えているのか？
どんな日常を送っているのか？
それが全く分からなかったのです。
そこで、僕は、どもりの人の気持ちを少しでも
分かりたいと思い、
「英国王のスピーチ」という映画を借りてきました。
この映画は、どもりに悩まされたイギリス王ジョージ6世
が、国民の前でスピーチを行うというもの。
そのスピーチの日までに、言語療法士とどもりのリハビリを
行い、スピーチ当日にどもらないようにするというものです。
彼は、訓練を受けながら、スピーチの練習をするのですが、
全くうまくスピーチができません。
当然、イライラするし、周囲の人間に当たり散らすし、
「オレにこんなのできっこない」と自暴自棄になるのです。
僕は、この映画を見ながら、片手にペンを持ち、
感じたことをノートに書いていきました。
そしてそれを後から読み返すと、
結構なページに書き込みがしてあります。
これで、どもりの人の感じていることや
日常が何となくですが見えてきました。
お客を理解する
このようなことをすることにより、、、
・お客さんにどんなメッセージを伝えれば商品の魅力が伝わるのか？
・お客さんにどんなメッセージを伝えれば共感を得られるのか？
・お客さんに、どんなメッセージを伝えれば、買いたくなるのか？
それがアイディアとしてポツポツと頭の中に
浮かんでくるのです。
お客中心主義
僕は、お客さんを少しでも理解したいので、
普段観ない映画をわざわざDVDを借りてみました。
こうすることで、少しでもお客さんの考えていること、
感じていることが分かるものです。
もし、あなたが、若い女性に美容関係の商品を売りたい
のなら、彼女達が読んでいる雑誌やよく観るテレビなんかを
チェックすると良いでしょう。
僕の知っている人は、男なのにデパートの化粧品屋に
行って、わざわざその辺をうろつき、お客として接客を
受けたそうです。
こんな地道な努力が、お客を理解することにつながります。
そして、理解できたらしめたもの。
彼らの悩みや感じていること、不満や願望などを
あなたからのメッセージとして彼らに届けてあげてください。
すると、お客さんは、
「この人、オレのこと分かってるわー」と思って、
もっとあなたの話を聞いてくれるはずです。
そして、ライバルの言うことよりも、あなたの言葉に
耳を貸し、あなたのところから商品を買ってくれることでしょう。
もし、あなたのお客さんが商品やサービスを買ってくれないのなら、
商品中心ではなく、お客さんの視点になってその商品をみてください。
もし、あなたが、ライバルにお客をとられて困っているのなら、
ライバルばかり気にするのではなく、お客の気持ちになって考えてください。
お客さんが自分から商品を買いたくなるには、
何をすれば良いのか考えてみましょう。
相手を知らずにビジネスをするのと、
相手を知りつくしてビジネスをするのとでは、
どちらがビジネスをしやすいか？
答えは一目瞭然ですね。