それは1年程前のこと。
僕は1歳の誕生日を迎える息子のために、
ケーキ屋さんを探していました。
ウチの周りにはケーキ屋さんがなぜか多くて、
ケーキ屋さんにとっては激戦区と言っても
いい状態でした。
テレビに取り上げられたケーキ屋さん。
チョコレートケーキ押しのケーキ屋さん。
デコレーションがかわいいケーキ屋さん。
いろいろなケーキ屋さんがありました。
ショーケースには見るからに美味しそうな
ケーキがたくさん並んでいました。
しかし、僕はそれらに全く興味がわきませんでした。
なぜなら、、、
息子はアレルギー持ちだったから。
僕の息子は、卵を含んだ食べ物を食べると、
口の周りが赤くなったり、首がかゆくなったり
する、卵アレルギーを持っていたのです。
しかし、ケーキを作るには、卵が必要です。
卵がなければ、ふっくらしないし、そもそも
甘さが減ってしまいます。
残念ながら、周りのケーキ屋さんには、
卵を使っていないケーキを作っている
ところはありませんでした。
しかし、１つだけ、僕の関心をググッと引き寄せる
ケーキ屋さんがありました。
そのケーキ屋さんは、「アレルギー専門のケーキ屋」
だったのです。
ここでは、アレルギー持ちの子供でもケーキが食べれるよう、
アレルギー物質を含まないケーキを作っていたのです。
僕は、それを知った瞬間、そのお店に
駆け込みました。
ケーキの値段は、一般的なケーキ屋のケーキが
2500円から3000円くらいなのに対して、
このケーキ屋のケーキは倍近くの5000円と
高めの値段設定でした。
しかし、僕にはそんなの関係ありませんでした。
息子にはケーキを思う存分食べてもらいたい、
アレルギーを気にしないでバクバク食べてほしい。
それができることを考えると、
5000円は安い方だと思えたのです。
そして、即買いしてしまいました。
なぜ、このケーキ屋さんは、一般のケーキ屋よりも
単価を2倍近く上げることができたのか？
それは、このケーキ屋は周りのケーキ屋とは
「違うポジション」にいたからです。
違う立ち位置でビジネスをやっているので、
お客さんから見て、比較されることはなかったのです。
このケーキ屋さんは、一般的なケーキ屋とは違い、
アレルギーの子供でも食べられる「アレルギー専門のケーキ屋」
として、ビジネスをしていました。
するとどうでしょう。
「うちのケーキは美味しいですよ」というケーキ屋
とはちょっと違った感じに見えますよね？
お客に伝えるメッセージも、
「アレルギーを持ったお子さんでも安心して食べられます」
という感じになって、周りとは違うメッセージが出来上がります。
すると、お客さんからは「ここは他とは違う」と
見なされ、他店とは比べることはなくなるのです。
結果、アレルギーを持つ子供の親は、
このお店から買うことになります。
そして、アレルギーを持つ子供の親を、
このお店は独占することになりま。
僕たちがやるべきことはまさにこれです
価格競争に陥る大きな理由の１つは、
お客さんから見て、どれも同じように見えてしまうから。
あなたの商品やサービスも、似たような
商品やサービスが周りにたくさんあると思います。
そして、お客さんに「これって他にも似たようなのが
あるよね」と思われたら、他と比較されてしまいます。
そんな時、今のあなたのポジションや
商品やサービスのポジションをほんの少しずらす
だけで、周りとは違ったように見せることができるのです。
もちろん、これは商品やサービスを変えなくても
全然できます。
周囲と違うと思わせることができたなら
しめたもの。
あなたの商品やサービスは、お客さんから見て
比較対象がなくなり、価格競争に巻き込まれることは
なくなるのです。
ポジションをずらす3つのメリット
では、ポジションをずらすと何が良いのでしょうか？
1．比較されない
上のケーキ屋のように、ポジションを周りとは違うもの
にすると、他とは比較されないというメリットがあります。
比較されなければ当然、価格を上げることもできるし、
その分、利益だって上がることができます。
そして何より、競合をほとんど気にすることなく、
安心してビジネスをすることができるのです。
2．選ばれる理由ができる
「アレルギー専門のケーキ屋」のように、
ポジションをきちんと作れば、特定の
お客さんから選ばれる理由ができます。
一般的なケーキ屋には、アレルギー持ちの子供を持つ
親は見向きもしません。
しかし、「アレルギー専門」とつくだけで、
その親からは、「このお店こそが私が探していたお店だ」
となり、そのお店でケーキを買うことになります。
3．価格が上げられる
ポジションをずらすと、お客さんは
無意識に「ここは他とは違う」と考えます。
すると、他店とは比較しなくなるので、
価格も比較することがなくなります。
そうなれば、値段を高くしても、
抵抗を感じなくなり、商品やサービスを
買ってくれるのです。
また、他にはそのような商品やサービスを
やっているところがないので、値段を上げても
当然と思われるようになります。
このケーキ屋のように、こんな例はたくさんあります。
・ただの整体院ではなく、「下半身ダイエット専門の整体院」
・ただのパソコン教室ではなく、「お年寄り向けパソコン教室」
・ただのトレ－ナーではなく、「アラフォー脚ほっそりトレーナー」
では、どうすれば、このようなユニークなポジションを
作ることができるのでしょうか？
どうすれば、商品やサービスを変えずに
ユニークなポジションを作ることができるのでしょうか？
その答えはこの動画にあります
↓↓↓
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