もし、お客が価格で商品やサービスを選ぶと言うなら、
なぜ、値段がピンからキリまである車の中には、
高くても売れる車があるのだろうか？
お金を持っているから？
もちろん、お金がなければ高い車なんて買えません。
しかし、果たしてそれだけでしょうか？
僕の知人には、金持ちの人がいますが、
そいつが乗っているのは軽自動車です。
このことからも分かるように、人は必ずしも値段だけで
商品やサービスを買っていないようです。
じゃあ何で、安い車ではなく、
高い車を買う人がいるのでしょうか？
そこには、目に見えない「理由」がある
ではここで、車の使用目的を考えてみましょう。
車の主な役割は「移動手段」ですよね？
長距離を歩くのが大変だから、移動手段として
車を買うんですよね？
だったら、どうせ同じ長距離移動を実現するなら、
安い方が良いと思いませんか？
人を購買に突き動かすもの
しかし、高い車を買う人は、
移動手段としてその車を見ていません。
では、なぜ、わざわざそんな高い車を買うのか？
それは、、、
感情を突き動かされたから
どういうことかと言うと、
人は商品やサービスを買う時、
「感情」で買うのです。
例えば、高級車を買う人は、
「これ乗って町中を走れば、
きっとみんな注目してくれるに違いない」
「女の子からキャーキャー言われるかもしれない」
「同窓会で見せびらかして、自慢したい」
などなど、このような感情を刺激されて、
わざわざ高級車に手を出すのです。
昔、ピアノの通信講座を
バカ売れさせた広告がありました。
それは、そこら辺にある
ピアノ講座となんら変わりません。
しかし、そこら辺のピアノ講座とは、
ちょっとアピール方法が違いました。
そこら辺のピアノ講座は、みんな
「この通信講座を受ければ、ピアノがうまくなります」
と言っていたのに対し、このピアノ通信講座は、
「ピアノを弾いて、あなたをバカにしていた奴らを
見返してやりましょう」というアピールをしていたのです。
どちらも「ピアノがうまくなる」
ということには変わりありません。
であれば、安い方を普通は選びますよね？
しかし、この通信講座の広告が大ヒットしたのは、
やはり「感情」に訴えていたからです。
この場合、刺激している感情は、
誰でも持っている「復讐心」です。
「オレをバカにした奴らを見返してやりたい」
「みんなをあっと驚かせてやりたい」
この感情はとても強烈な感情で、
誰でも持っている感情です。
この感情を刺激したからこそ、
この広告は大ヒットしたのです。
もし、あなたが競合と激しい競争をしている。
あるいは、低価格にしないとお客が買ってくれない。
そう思っているなら、
お客の「感情」に訴えてみて下さい。
それだけで、競合とは差別化したかのように
お客に見せることができますよ。