「このサービス、1,00０円で
売ろうと思うんですけど、高いと思います？」
先日、とある知人からこんな相談をされました。
彼女は、ペットの毛をカットするトリマーをしていて、
都内に店舗を構えていましいた。
そして、最近、新しいサービスを
導入するということで、僕に相談がきたわけです。
そのサービスは、「犬の歯磨き」。
僕は正直、犬を飼ったことがないので、
この歯磨きサービスが高いかどうか分かりません。
さて、あなはこの歯磨きサービスの値段、
高いと思いますか？安いと思いますか？
僕は、最初、高いか安いか
なんて分かりませんでした。
しかし、彼の話を聞いていくうちに、
「1,000円じゃ安いな」と思うようになりました。
お客にとってどれくらい価値があるか？
その歯磨き。どうやら普通の歯磨きとは違い、
講習会できちんとやり方を教わらないと
出来ないとのこと。
しかも、歯ブラシも特殊なもので磨き上げる。
さらに、犬の歯磨きを素人（お客）が
やるのもなかなか大変。
歯は犬にとってとても大切で、
ちゃんとエサを食べるのためには
歯の健康を保っておかないといけません。
また、様々な病気にかかるなど、体の健康にも
影響が出てくるとのことでした。
この話を聞いた瞬間、僕は、
「３，０００円くらいでテストしてみたらどうですか？」
とアドバイス。
もちろん、この値段で
売れるかどうか分かりません。
しかし、この彼女のように、
自分の価値観で価格を決めてしまう
社長がたくさんいます。
価格よりも価値を伝える
価格競争が激しいマーケットで
ビジネスをしていると、
「いかに価格を下げてお客を集めようか」
と考えることが多いと思いますが、
それでは、価格しか売りがない
ビジネスになってしまいます。
そうなると、いくらお客を集めて売っても、
全然儲かりません。
僕たち小さな会社経営者は
そんなことをしていては、
体力がもちませんよね。
お客は価格よりも価値があると思えば、
商品やサービスを買います。
もし、いきなり、「この犬の歯磨きは1,000円です」
というよりも、僕に説明してくれたようなトークを使って
「3,000円です」と言えば、「高っ！」と思って
価格だけで選ぶお客さんはグッと減ります。
彼女は自分中心で値段を
決めていましたが、そうじゃなくて、
「どうすれば、価格を上げてもお客さんは買いたくなるか？」
とお客さん側の立場に立って考える方が、
よっぽどビジネスに与えるインパクトは大きくなります。
もし、あなたが「ウチは価格でしかお客を集められない」
と思うのなら、「価格ではなく価値」を
伝えるようにしてみてください。
そうすれば、価格だけで選ぶお客は減り、
少しくらい高くても買ってくれるお客さんは
現れるはずです。