こんにちは。スマグチです。
今日もせっかくなので、住宅営業マンシリーズ。
“客を取り合う！？住宅営業マン！！！”を書いてみます。
もう少し住宅営業マンっていう生態系をお伝えしてみます。
皆さん、こんな経験はないですかね？
あれ！？こないだ話した人じゃない営業の人が来た！
その裏事情をお話ししますね。
まず住宅営業マンの多くは、インセンティブ制なんです！
簡単に言うと、契約できたら給与とは別の報酬があるって事！
（※インセンティブのお話はまた今度しますね。）
なので、成果報酬（頑張って販売してもらえるよう）
月額の固定給って、結構安いんです。
だから、必死になっている営業マンも多いんですね。
家庭もありますし。
でも、どのハウスメーカー・工務店も同じだとう思いますが、
今は集客（お客さんにどやってきてもらう？）が課題で、
うちはそこそこある方だと思うけど、それども、
やっぱり営業マンの人数に対しては足りない状況・・・。
だから問題が生じているんですね。
ちなみに集客ルートっていうのが、大きく３つ！
①来場集客（モデルハウスで直接お会いする集客）
②紹介集客（ご紹介でお会いする集客）
③インターネット・雑誌集客（顔の見えない集客）
①の来場集客は、直接なので、担当者が明確。
②の紹介集客は、売れている営業マンだけ。
なので、③のインターネット・雑誌集客のお客様の場合が、
結構な確立で問題が生じているんです。
まず③のインターネット・雑誌集客のお客様への対応を
簡単にお伝えしますね。
インターネットや雑誌からの問い合わせがあった場合、
ランダムで営業マンに配布されます！
そしてその営業マンが会社へ、自分が担当だと登録。
その後、カタログや手紙を送ったりとフォローしていきます。
営業マンの最初の目的は、やっぱり会いたいので、
鬼の（笑）電話攻撃なんかを行っているんです！
でも、共働きのご家庭が多かったり、
知らない電話番号は極力避けたりするじゃないですか！
だからあんまりつながらないんですね！
そうなると、本当にダイレクトメールを月に数回投函する位に。
っで、問題が生じるのは、その後。
そういったお客様の中でも、タイミングがあってくると、
飛び込み（予約無し）でモデルハウスにいらしたりするんですね！
当然、だれが担当なんかは、気にしていない場合が大多数。
そして、この時って、都合良く会社で決めた担当者が会うことはなく、
別な営業マンが対応するパターンが多いんです。
すると、会社に戻って、その事実が発覚した後は・・・
戦争・・・です。
「それ俺の客だから、俺やるわ！」
（えっ！？カタログ送っていただけですよね？？？」
いつも不思議な違和感を感じています。
もう見慣れた光景ですが、一応、間に入るのですが、
大体の場合、営業マンのパワーバランス（ベテラン強し！）で決まる。
（間に入って意味ある感じだろうか？？？笑）
まあ、仲良くしている不動産屋の会社（大手）では、
殴り合いのけんかを、いい大人がしているとも聞きます！驚
それに比べれば、まあ・・・ねぇ。
でもお客さんからしたら、関係なくないですか？
１００％、うち（会社）都合の話なんです！
っで、統計を取っているわけではないのですが、
往々にして、途中で担当者が変わってしまったお客様は、
やっぱり違和感感じるのでしょうかね！？
成約になったという話はほとんど聞かないです。。
ん！？だれが得しているんだろうか？
情けないような、恥ずかしいような、本当の話。
みんな、リピート（ご紹介）をもらえるような
住宅営業マンになればいいのになぁ～
ではまた。