効果的な顧客開拓の基盤を整備する時間を作ろう

水産コンサルタントの藤田です。

支援先の営業同行を実施して、 少し感じたことを書きます。

売上高が伸びやんでいる担当者に共通する点として、
訪問件数が少ないということが良くありますよね。

メーカーであれば、直接、小売店のバイヤーや仕入担当者に
アプローチをしたいと考えるのは当然のことでしょう。

しかし、それを優先するあまり、絶対的に必要な訪問件数が
少な苦なってしまっている傾向も見られます。

そうなってしまっては、本末転倒な話になります。

であれば、多少割り切ってしまって、
訪問件数、見込客を確保するまでは、卸売業者のネットワークを
上手に活用し、効率的な営業活動を実施した方が
絶対的に必要な売上高と粗利高の確保が出来ますよね。

であれば、営業手法として考えられるのは、
ターゲットに対して間接的なアプローチがメインになります。

その段階では、今まで以上に自身の提案力のスキルアップや
相手に対して印象的な提案ツールの作成が必要になるでしょう。

ツールの作成って、意外と今までの活動を振り返ったり、
商品の良さや特徴を見直す上では非常に勉強になります。

自社の棚卸しのようなものなのですよね。

時間のあるときは、一度、視点を変えて、
取り組んでみるのもお勧めです。

原点回帰ですね。

離島で頑張る！水産メーカー！！

水産コンサルティングチームの藤田です。

今週は、九州の某離島にある漁協の支援でした。

しかし、その離島の漁協の話ではなく、
その離島に加工場を持ち、その地域で水揚げされる鮮魚を
使った干物や漬け魚を加工して、業績を伸ばしている会社があるのです。

業界全体が縮小している中で、
多くの水産メーカーが苦戦しています。

離島というハンデ、中小企業というハンデを抱えながらも、
積極的に首都圏や消費者がいるところに出向き、
直接、社長と専務自らが販売している。

地域商材の良さを理解しているのも、
地元に根付いている水産加工メーカーならではの強みです。

多くの水産加工メーカーが、地方に拠点を構えている。

その地域独自の鮮魚や素材が存在しているケースが多いと思いますが、
なかなかその素材の良さを引き出すことが出来ないで、苦戦しているのかも知れません。

私が思うに、首都圏に出てみて初めて感じること、気づきがたくさんあると思います。
地元にあるが、都会には無いもの。地元では、当たり前だが、首都圏では、ちょっと違うと感じるもの。

普通とちょっと違うもの。標準的ではないもの。それが、成功のカギだと思います。

社会全体が標準化している中で、消費者は「個性」の時代に突入している。
消費者は自分の価値観にあったものに、共感し、その感動やサービスにお金を払う。

標準的なもの、ありふれたものではなく、人とちょっと違ったもの、
個性的なもににお金を払う時代に来ています。

会社の中で、埋もれているもの。以前、発売してみて失敗したもの。
そのようなものが受け入れられる時代に来ているのでは、ないでしょうか。

是非、もう一度、社内の資源をたな卸ししてみて、
他の会社では実施していないものや、過去に取り組んだものを
見直してほしいですね。

それを、自信を持って、消費者に発信すること、伝えることが
業績アップの近道になるのかもしれません。

しかし、発信しなければ、何も始まりませんので、
是非、自信を持って発信していきましょう！！

そこには、会社の規模は関係ありません。

美味しいきびなご

水産コンサルティングチームの藤田です。

最近、きびなごを取り扱う漁協の仕事をしているのですが、
この「きびなご」という商材の首都圏での可能性に明るさを感じています。

実は、ご存知のように、きびなごは九州、特に鹿児島では
圧倒的な支持を得ている商材です。

相場で言うと、時期によりますが、kg300円で取引される時もあれば、
水揚が少ない時には、kg1,500円超で取引される時もあります。

これだけ、需給のバランスにより相場が変化する商材も
いまどき、珍しいのかなとも感じています。

そのきびなごは、首都圏でも取引はされているのですが、
どうも美味しいきびなごが流通されていないせいか、
商品への評価はイマイチのようです。

ただ、お手伝いしている産地の商品サンプルを持参して、外食チェーンのバイヤーの皆様にヒアリングしてみると、意外と好評なのです。

なぜか？

それは、市場で流通している規格が5g前後よりも、大きい10g前後の
きびなごが主に水揚げされているからです。
10gくらいの規格になると、魚の旨さが明らかに変わってくるのです。

おそらく、魚の選別がきちんとされていない為、魚体の大きさや脂質の違いといった商品の価値を、適正に評価されていない状況が垣間見えてきました。

きちんと、水揚げされた鮮魚を産地で選別し、
その魚体に応じた旨さを伝えることが出来れば、
確実に、評価は変わってきそうです。

実に楽しみです！！

選別は重要ですね。
小売業でも、まったく同じです。