今日は営業マンを複数ある会社にありがちな「売上ノルマ第一主義」の弊害についてお話してみました。
以前、
１００億円規模の卸売業の営業配置を継続的にコンサル担当していた時の話をもとに解説しています。
粗利の意識がないと、
楽に売れる方法に流れてノルマを達成しようとする営業マンが必ずと言っていいほど一定数出てきます。
、
メーカーが期間限定キャンペーンで1カ月だけ１０％オフを行っていたことから、
一時的に仕入れられたりしたとき、
簿記会計に弱い粗利の重要性をよく知らない営業マンは、
「単純にラッキー♪」と勇んでそのまま同じパーセンテージの値引きを卸して先に提案してしまったりすることがあるのですね～。
そして、メーカーのキャンペーンが終わったわけではなく、
一カ月後も値下げしたまんま元の販売価格に戻すことができず、
たしかなくキャンペーン時価格で安売りします、
なんて怖い状況が何年も続いていたことが私のインタビューでわかった、なんて笑えない話もあります。
社長も安売りの冷静と戦うことは大事ですが、
給料がほぼ固定の営業スタッフはさらに値下げの仕方に抗えません。
したがって、営業部門に複数の営業マンを抱えている社長は、
本気で意識して、収益至上主義のノルマが有害被害を生んでいるかどうかのチェックをする必要があると思いますよ～
柴山政行
※裏ワザ会計士の革命チャンネル → → https://youtu.be/MvkjbSP7KnU