戦略コンサルティングの本質 -28ページ目

proposal on the day

提案当日。

今回は、市場分析のケース。

悩ましかったのは、比較的新しい市場のため、
市場データが、そのキリでないこと。
類推するしかなく、
そのための、ロジックのようなものを考え出さなくてはならなかった。
何度か悩んだが、最初の考えでいくことにした。

　●その市場（クライアントの製品やサービス）は何に影響されるか？
　●クライアントのコアコンペテンスを表す市場は他にないか？
　●市場またはクライアントの製品・サービスを示す複数要因のいずれが上位に来るか？
　●顧客（クライントの顧客）は何を買うのか？製品自体？サービス？提供価値？

こんなことを考えて、市場を特定する方法をとった。
始めての製品・サービスではあったが、
色々と調べていくうちに、上の論点に対する仮説が出てきたのだ。
幸い、それらのデータは入手可能なことがわかった。
データの有無については、調べまくった。

あと、悩ましかったのは、
クライアントの予算水準。
事前打ち合わせの際に探りを入れるが、
ズバリとした答えは返ってこない。
このくらいだと高いだろうし、
あまり高すぎて、成果の対価として見合わないのもまずい。
このせめぎ合いと、ボトムライン（採算というより、チームの人月ノルマ）
で報酬額が決まっていく・・・・

で、提案当日。
事前打ち合わせには部長クラスしか出てこなかったのだが、
いきなり本部長が同席してきた。
まぁ、性質の悪そうなお客さんではなかったので、
気は楽だったが。

コンペであるとか、
コンサルを使い慣れているお客には
非常に気を使う。

結果としては良い感じだった。
内容も満足いただいた。

Ｗｉｎなるか！？

ww meeting

ワールドワイドミーティング。

外資系になると、何年かに一回、または毎年、
世界のどこかで親睦親交も含めた研修会のようなミーティングが
二泊三日くらいの日程で開催される。

弊社もご多分に漏れず、
来年に開催される。

気が早いかは別にして、
飛行機のチケットを取ることになった。

ウチは儲かってるのに、渡航は原則エコノミーだと・・・
ちょっと悲しくなる。

マイレージでアップグレードしてやる！！
と思っていろいろネットで調べた。
無論、マイレージ会員のサイト。
最近は、ネットでいろいろ調べられるので便利である。

ご存知だとは思うが、
全てのエコノミーがビジネスへアップグレードできるわけではない。
実はエコノミーでも
ピーク・オフピークの時期、便の出発時間、（もしかすると座席の位置などで）、
価格が違うのだ。
（航空会社、旅行代理店にお勤めのヒトは詳しいでしょうが、
私は違うので。その経験もない）

（余談であるが、昔、ある戦コンのケースインタビューを受けた際、
この類のケースを出された。
業界の知識は要りません、と言われたが、
このくらいの予備知識がないと、解けないのではないか？と
今では思う。
そのお方は、旅行代理店出身だったので、カラクリもよくご存知でした
でしょうに。）

予約クラス（またはコード）というアルファベット一字が付いている。
ある航空会社では、
アップグレードできるエコノミーは、
Ｙ、Ｂ、Ｈ、Ｍのみ。
他にもＷ、Ｘ、Ｔとか色々あるが、これらはマイレージを使って
アップグレードできないのだ。

また、驚いたことに、
違うマイレージ数が必要となるのだ。
上記の例では、
Ｙ、Ｂは、Ｈ、Ｍに比べて半分のマイレージでアップグレードができる。

結局、アップグレードすることにしたのだが。

あと、驚いたのは、燃料サーチャージ。
同じ便なのに、2、3日前に調べたときよりも、
高くなってました。

in office on weekends

週末（休日）出勤。

戦コン（でなくともか？）なら当然。
少なくとも、週末の片方はオフィスに居る。

二つくらいのケースの掛持ちは当然なので、
やはり、週末に仕事をしないと回らない。

Weekdaysに貯めておいた
原稿を元に、提案書を作ることになった。

時間がかかるかなぁ、と思いきや
原稿の出来栄えが良かったのか、
週末1日だけの出勤で済みそうだ。

掛持ちする時の心得。
ただし、私の場合。
WG（週一くらいで、クライアント先に討議資料を元に議論する）場合。

　1.　二つのWGは週の真ん中辺りに近づける（例えば、火曜午後と水曜日夕刻）
　2．一つのケースの資料を先に片付ける
　3．時間のかかるもの、重要なものから片付ける
　4.　頭を使う仕事は午前中出社直後に、単純作業は夕刻以降、夜に

こうすると、回りやすい。

　1．週末を挟んで、負荷を調整しやすい。何かあっても週明け1日で何とかできるから。
　　　例えば、木曜～金曜日、または土曜日までに、他のケースワーク。
　　　日曜または火曜午前まで、別のケースワークというように。
　　　間が1日あれば、対応も可能

　2.　これも、一つを片付けた方が頭の切り替えができるから。
　　　自分の場合、あっち、こっち作業をするのは性に合わない。

　3．これは効率を考えると当然。無くても良い「付録」は後から時間が
　　　できれば作れば良い。
　　　何が一番重要なんだっけ、次のWGの目的は何？を自問する。
　
　4.　これもそう。重要なもの、考えを必要とするものを、一番頭が冴える
　　　午前中に。コーヒーを飲めば、頭もすっきり。
　　　余程疲れている時は、栄養ドリンクを飲む。
　　　バナナが良いらしい。（あるある大辞典でやってた！）
　　　夜は、資料とか数字集め。エクセルでグラフ作成の単純作業など。
　　　明日のTo-Doをまとめたり。

proposal making

提案書の書き方。

人それぞれだと思うけど。

構成内容は決まっている。

　1.　背景と我々の理解
　2.　プロジェクトの目的・スコープ
　3．プロジェクトの全体像
　4.　プロジェクトの手順・論点
　5.　論点ごとの仮説の説明
　6.　成果物（イメージ）
　7.　プロジェクトスケジュール案
　8.　プロジェクト体制案
　9.　報酬
10．バックアップ（添付参考資料）

まあ、こんな感じだ。
だいたい、1．は最後に書く。
論点ごとの仮説の説明に時間を使う。
6.～9.の体裁は他の提案書のものをコピーして
数字や必要な部分を直すのみ。
こちらも最後の方に修正する。
最初から最後まで通して、作らないことがミソ。
（当然か・・・）

ここが一番人によって違うのだろうけど、
自分の場合、膨大な量の情報をインプットしないと
考えがまとまらない性質である。

業界や企業やテーマに関して、
インターネットや書籍を初めとして、
とにかく詰め込む。

ある程度の閾値に達すると、
考えがヤマのように出てくる、という感じだ。

その間、暇さえあれば仕事のことを考えている。
通勤、帰りの電車の中、
トイレの中、
風呂に入っている時も、
床に入ってからも。
テレビ（ドラマやWBSなど）を見ている時も。

だから、メモ（少し大きめのポストイット）とペンは
かかさずに携帯している。
いきなり、考えが出てくることがよくある。
あとは記憶力の世界。
短期記憶をもとに、
ミスプリントした紙の裏に構想をなぐり書きする。
これが原稿の源となる。

何枚か書いて、
ストーリーを頭で考え、
原稿を入替えたり、順序を考えたりする。

時間があれば、ストーリーボードを
細かく書いたりもする。

それから、実際にPPTへ落とすのだ。

書き上げたら、
1日くらい寝かす。
時間を置くと、
見えなかったこととかが見えてくるから不思議である。

そして、修正、
色も変えたり、

こんな感じかなぁ・・・

今日は祭日（世間では三連休）だったが、
やはり時間が足りず、オフィスで仕事・・・

WG

ワーキンググループ。

クライアントと議論や意見交換、「宿題」の確認など、
協業体制で作業を行うこと。

「セッション」、「ワークショップ」
などと呼称することも。

本日も無事終了。CXOクラスが出席すると、
それなりに緊張します・・・

自由裁量

要は、結果良ければ全て良し、の働き方。

自分にはこんな働き方が合っている。

責任が大きく、自己管理も大変だし、
それなりにプレッシャーもかかるけど。

時には、ちょっと虚しくなってしまうのは
どうしてでしょうか・・・・

そんな感じで、今日も遅くまで。
WG用の資料の作成、提案書作成のための下調べ。

明日は早く帰ろう。
体がもたない・・・
歳かなぁ・・

outing

予定通りに行けました。

自宅から意外と近い。
（アウティング、というより、近場の慰安旅行か・・）

やはり、お客とのスケジュール調整が肝要でした。

仕事道具は持参したけど、結局仕事せず。

大丈夫か？

busy, this wk

今週は忙しい・・・

今日は、朝からクライアントサイトでWG。
明日は、地方。
明後日は、新規クライアントに提案にあたっての事前打合せ。

その後、アウティングがあるので、少々、
「命の洗濯」ができそう！？

計画通りにいくか？

突発事項等の発生が怖い。

アウティング先で仕事するのもなぁ・・・・

○○力

コンサルタントのノウハウ本なのかわからないが、
近年、現役コンサルタント、元コンサルタントが主に執筆した本が
多く出ている。

そんな中でも、

　○○力

と、力が付くタイトルが多い。
それも、今まで聞いたことのない力、潜在的には存在した力。
全般的に世の中力不足だからなのか？

で、気付いたのだが、

その前には、「忍耐」のようなネガティブイメージではなく、
前向きな言葉が多いのだ。

例えば、

　・使う力
　・突破力
　・現場力
　・同じく現場力
　・気づく力
　・質問する力
　・動機づける力
　・勝つ力
　・稼ぎ力
　・疑う力（これはネガティブな言葉がつくが・・・）
　・超・会社力
　・自在力
　・盲点力（これもネガティブ？）

調べていくと、こんなこともわかった。

心理学、哲学とか宗教学・民俗学。
こんなジャンルに○○力というタイトルの書籍が多い。

やはり、コンサルって、そんな方面の本を
よく読んでいるものなのでしょうか。
そういう話を聞いたこともあります。