『難しい顧客を射止める会話術』（エグゼクティブブックサマリー）
『難しい顧客を射止める会話術』
～チャンスを掴み、差別化を図り、契約数を伸ばすためのセールスメッセージの伝え方～
エリック・ピーターソン、ティモシー・リースターター共著
【この要約書で学べることとは？】
①販売システムではなく、セールス・カンバセーションが販売を促進する方法
②有益なセールス・カンバセーションに見込み客を引き込む方法
【３分間で理解する「本書の要点」】
◆競争とコモディティ化により、見込み客に自社製品をひいきしてもらうことが難しくなっている。
◆多くの場合、見込み客は会社が思っているような形で宣伝を聞いてはいない。
◆多くの販売員にとって、最大の障害は現状であり、競争ではない。
◆見込み客と会話をすることで、ライバル社との差別化を図ること。
◆友好的で人を引き付ける会話をすることで、強力なセールスメッセージを伝えることが出来る。
◆大胆になる：見込み客を驚かせ、気持ちを揺るがすこと。
◆自分の会社ではなく、見込み客がヒーローであり、主役である。
◆見込み客が勝利を手に出来るよう、問題を解決する優秀な師という役割を担うこと。
◆継続的に見込み客と彼らの思い込みに反することを伝えることは、効果的な販売テクニックである。
◆見込み客に痛みを感じさせ、自社製品やサービスを痛み止めとして提供すること。
＜本書の推薦＞
「会話術」これは、営業職に付く人ばかりではなく、ビジネスの上で、「会話」は最も重要な要素の一つといえるでしょう。
いわゆる「会話」=”Convasation”と訳されていますが、ビジネスを円滑にすすめる上では、”Communication”の一つであり、最も基礎的な事であります。
つまり、自分の伝えたいことを、話すという行為を通じて、相手に確実に理解させることが望まれるわけです。
相手と直接対面してのコミュニケーションになりますから、同じ話の内容であっても、単語の選び方や口調、時には身なりやその場の雰囲気によって、捉えられ方は大きく異なってしまうことはしばしばです。
特に製品やサービスがあらゆる分野において過当競争が繰り広げられている現在において、いかに会話によって、顧客に購買意欲をそそらせることができるかどうかということが大きな課題となります。
それ故に、セールストーク術なるものがいろいろな所でノウハウとして出ていますが、果たしてそのような技術ばかりで効果があるのかといえばそれはまた別の問題です。
会話ですから、単なるトークという一方通行の伝達であってはいけないわけです。
そうしたことに概して多くの人が気づいていないのが現状なのです。
本書で学べることはセールストーク術ではありません。
セールスカンバセーションです。
如何に顧客と良いコミュニケーションをとることが顧客開拓に重要なのか?
またそれを実現させるためにはどのようにしたらよいのか?
間違いやすい事柄を具体的に明記し、現在の読者が陥りやすいポイントについても指摘しています。
ここに書かれていることを元にして、現状を客観的に見つめながら、修正点については改善をしながら、進めていくことで契約数は必ず上がることでしょう。
顧客とのコミュニケーションに悩むビジネスマンは必読です。
日本未翻訳のビジネス洋書が読める！！
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