『契約を成立させる戦略』（エグゼクティブブックサマリー）
『契約を成立させる戦略』
～何百万ドルの契約を確実にまとめるための秘訣～
アニルバン・ドゥッタ、ヘッツェルW・フォールデン共著
【この要約書で学べる事とは？】
①外部委託業界における「大口取引」を構成する４つのポイントとは？
②数百万ドルの契約に備え、それを見つけ、提案を構築し、成約し管理する方法
【３分間で理解する「本書の要点」】
◆大口取引、つまり5,000 万ドル以上の外部委託契約を成立させるには、4 つの段階がある。
◆1：自分自身、チームそして企業の準備を万全に整えることポイントは三位一体である。
◆2：様々な人脈や営業活動を通じて、常に新しい取引を発生させられないか意識しておく。
◆第三者機関のアドバイザーと強い関係を築く。こういった「陰の実力者」は企業がサービス提供者を見つける手助けをしているので、見込みのある取引があれば紹介してくれる。
◆3：顧客の真の目的を明確化し、取引を組み立て、交渉し、大口取引を成立させる。
◆「取引責任者」として「財務あるいは価格設定の戦略家、広告活動あるいは法律の専門家、そしてソリューションの専門家」を入れた入札チームを作ること。
◆価格設定を取引用に構築し、見込み客が、自社にとって不利になるような形で、自社とライバル社の価格を比較されないようにすること。
◆4：大口取引をまとめたら、効果的に意志疎通を図り、クライアント企業の利害関係者を理解する事で契約成立を維持すること。
ビジネスにおいて最も重要な一つが「交渉力」であることは誰もが認めると思います。
契約を成立させるためにもこの「交渉力」がなければ成されることではありません。
ただやみくもに「交渉力」と言ってもその本質が何であるのか、取引を成立させるためのシステムを組まなければ成功することは出来ないでしょう。
特に5,000万ドル以上の契約ともなれば、困難を極める事は間違いありません。
本書は、そうした大口契約の成立に数多く携わってきた著者がそのノウハウを明確に示してくれています。
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