山間の小さな町で、大都市の小売店の販売員をはるかに上回る売り上げを稼ぐカリスマ販売員がいるという。
「カネボウ」の化粧品販売で、８年連続全国１位の売り上げを記録し、同社から唯一「殿堂入り」販売員の称号を与えられた。
販売に必要な条件は…ウソ八百、口八丁手八丁
とか。。。
決して顧客をだまし売りつけることを意味しているのではなく、顧客を気持ちよくさせるテクニックと言うことだ。
そのウソの５カ条が実に徹底している。
1．客を褒めまくる
「ウソだ」「大げさだ」と思われようと、とにかく顧客を褒めて、褒めて、褒めちぎる。
その内褒めて欲しくておしゃれをして来店する顧客も増える。
2. チームワークを徹底
担当販売員のみならず、同僚をまきこんでの「褒めちぎり」に徹する。
3. 自分を落とす
肌が荒れている客に対して、「新しいファンデーションが出たのだけど、私は肌が荒れているからピッタリ。お客様には必要ないですね！」と自分を落として気を引く。
お客の持ち物を褒めるにも、自分を卑下し顧客に優越感を持たさせる。
4. 見せるウソも意識
「時間が無い」と言う顧客には、駆け足で商品を取りに行ったり、若手社員に慌てて取りに行く指示をしたりする。
実際には急いでいない客が少なくないことを見抜いた上で。
5. 断言し、淀みなく話す
顧客からの質問で、分からないことがあっても知ったかぶりを貫く。
無論知識をつける努力は欠かさないことだが。
褒められて気分を悪くする人はいないだろう。
たとえ「見え透いたお世辞」と分かってはいても。。。
物を購入するとき、顧客は商品の価値はもちろんだろうが、いかに「気分良く買い物ができるか？」また、「特別な存在扱い」に心満たされる。
顧客を虜にするウソは、顧客を衝動買いに誘うテクニックに違いなさそうだ。