彼らは長期的な視野に立ち、そして細部に気を配る。部下のことをよく知り、気にかける。良く働き、控えめだ。知識は豊富で、学ぶ意識は強い。何になりたいかを考えるのではなく、何かをしたいと考えている。
怪しげなことは1マイル先からでも嗅ぎ分けられたし、そうしようとしていた。
アメリカで最高の若い経営幹部を多数知り、だれが本当にできるのか、何を一番得意とするのか、誰とだれがうまく一緒に働けるのかを、直接その目で確かめることができた。
通常、大手の機関投資家は手数料の12％から13％をナンバーワンの証券会社に落とす。二番手には10％、3番手には8％が相場だ。スキルとエネルギーを集中させて、GSがナンバーワンになり、他の大手の競争相手を平均して3番手、4番手にさせれば、ビジネスを50％増やすことができる。コストは競争相手と同じだから、利益率は格段に高くなる、
債券営業をうまくやるためには「顧客の視点に立って」、彼らの問題の解決策を提供することだ。つまり、彼らが効率的な投資決定をするための調査情報の提供が不可欠だ。
営業とは、よく聞くことである。静かに相手の話を聞き、まとを得た質問をし、言葉の裏にある本当の気持ち、願いは何かを探り出す。