よくありますよね～
商品見た瞬間に店員がビッタリくっついてくる店。
あれはどうなんでしょう。
俺は以前いた眼鏡屋で接客業ではなく販売業を学びました。眼鏡屋は接客ありきなんですけどね。
大事なのはその間。
某家電量販店では1人のお客様に数人でアプローチをかける事があります。
まず、商品の前で立ち止まる→店員が来る→色々話す→店員から解放される→同じジャンルの商品を見まわる→また違う店員が来て同じような事を話す。
これによってお客様が抱くイメージは
『もっとゆっくり商品をみたい』『しつこい』『邪魔くさい』などです。
アプローチというのはお客様が求めてる時に本当に威力を発揮するのです。
お客様が
買いにきてるんだけどどれか迷ってる
商品説明が理解できない
商品について悩んでいる
この場合はアプローチスタートです。ここを逃すと逃げられます。
しかし、
今日は買う気ないけど見に来た。
こういうお客様にはさらっと声をかける程度が望ましいです。
がっつりいくと『しつこい』という印象が付き、次はきてくれません。
なんとなく見てる人
こういう人には声をかけず挨拶だけが好ましいでしょう。
と、いう風にお客様によって様々です。でも、それはご来店いただいたお客様を見てるとどういうつもりで来たかある程度わかると思います。
ガンガンアプローチが良いというわけではありません。
熊本では２店ほどそういう店を体感しました。ガンガンアプローチです。もちろん暇そうでした。
自らお客様が立ち寄りにくい空気を作りだしてしまってるんです。
あと、『売った』と『売れた』を勘違いしてはいけません。
この勘違いが続くと自分のやり方が正しく思えてきたりしていつのまにか見失ってしまいます。
『売った』
と、いうのは買う気がなかったお客様に商品のアピールトークで売れた事
『売れた』
と、いうのは買うつもりでご来店いただいたお客様にたまたまあたって販売できた事。
ほとんどが後者です。
5000円の眼鏡を買いにきたけど結局9000円払った。でも良い買い物ができた。
こういうセリフがお客様からでてくると販売員の実力でしょう。単価も上げ、顧客満足度も得ています。
こういう事なんですよね。
でも、予算に追われ、店長に追われ、ノルマに追われるとどうしてもガンガンアピールになってしまいがちです。
でも、それはやり方次第では諸刃の剣になってしまいますのでご注意ください。
店員はお客様の買い物のサポート。お客様が楽しく買い物をしていただけるように存在します。
そこを忘れないでください。