住宅営業マン育成の専門家 細田です。
今日もお読み頂きありがとうございます。
訪問販売70000回の経験から、

一瞬でお客様の警戒心を安心に変えるトークを学びました。
最初お客様の空気は、
警戒心、不安が強いことが多いです。
訪問販売では当たり前ですが、
住宅業界でも基本同じです。
例えば、新築の完成見学会などに来られた
お客様は警戒心が強いです。
お客様は、営業マンから売り込みも
説得もされたくないから警戒のバリアを
張ります。
また警戒心の強いお客様は本音を言いません！！
お客様は営業マンに売り込まれることを
恐れているので、
売り込まれそうな質問にお客様は正直に答えてくれません。
健康食品の訪販員が、
『今身体でお困りのことありませんか？』
と質問したらどうでしょうか。
『特には大丈夫です』 とほぼ100%答える
と思います。
完成見学会ではじめてお会いしたお客様に、
いつまでに
『建築の予定ですか？』
と聞いても、
お客様は
『特には急いでいません。３年以内くらいかなー』
と答えることが多いと思います。
この心理に警戒を解くヒントがあります。
売り込みの逆の質問をすることで、
お客様の心を掴むのです。
【例 健康食品 グルコサミン を売る トーク】
※ お母さん推定６０歳
※ グルコサミンは膝に良いとされる健康食品
私 『私が言うのもなんですが、
母さんお若いんで、グルコサミン
は必要ないと思うんですよねー』
このトークで警戒の空気が一気に変わります(^^)
お母さんは98%の確率でこう言います。
『兄ちゃんなに言ってるの、若くないよ。
身体中ガタきてるのに（笑）
何才やと思ってるの？？』
お客様は警戒から聞く体制に変化したので、
ヒアリングや、健康食品の捉え方などトークに繋げることができます。
警戒心の強いお客様は、
売り込みに繋がる質問に正直に答えてくれません。
売り込みの逆質問で心が掴めます。
お客様が、聞く体制ではない状態の時に
商品説明をしても、売り込みと捉えられます。
今日も、最後まで読んで頂きありがとうございました(^^)

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