世の中は本当に厳しいんです
世の中には様々なビジネスが存在しまよね。
8対２の法則があるといわれるんですが
世の中の２割の人間が８割のお金を持っている
あなたのマーケットはどちらでしょうか？？
仕事がら広告関係を色々知っているもので
そういう社長さんたちとお話しさせていただく機会が
多いんですが
わかることが１つ
ほとんどのかたは
ターゲティングをより正確に鮮明にされていません。
簡単に言うと大勢を相手に商売している人が多い
悪い言い方をすると
みんなにいい顔したいということになりますよね。
残念ながらそれがどういうことを意味するのかご存じない方が
多いです。
私の実体験からお話ししたいと思います
一番わかりやすいところで
新聞の折り込み広告を連想してみてください
新聞を取られている方が減ったといってもまだまだ健在の広告媒体です
新聞の間に広告が挟まってますよね。あれです。
あそこに広告を打ち込むわけなんですが
部数によっては小規模の会社で、そう簡単にうつことができないぐらいの
金額になっています。
かといって毎月毎月うつことはできない。
まず、広告する商品を選択することになるんですが
一番おすすめで会社としても利益率が高いものを持ってくる
それを何名様限定という格好で割引にする
商品の写真、それをプロモーションする説明文
商品は内装工事、約２０万円のパック。
暗い感じにはできないので明るい印象のデザイン
できる限り会社名と電話番号は大きめで。
そんなこんなで打ち込みました。人口密度が高そうな場所に１万部。
人口密度が高く、富裕層が非常に多いだろうと
勝手に見込んでいた地域、どう考えても一軒家の割合が多いし
言い方悪いですが、お金持ち層が多い地域にまきました。
１万部折り込めば、何件くると思いますか？？
最低でも数件ぐらいはヒットするだろうという思惑でした。
結果は０件
問い合わせすら
０件
広告なんてそんなもんさ
と思いますか？？
金額設定が高かった？
デザインが向いてない？？
説明がダメだった？？
これで気づかないといけないのが
１つ目
やってみないと結果は１００％わからないということ
わからないというか、自分自身気づくことすらできない
これは絶対にできません。やる前には心配になって
いろんな方に色々聞かれると思います。リサーチもいっぱいするでしょう
広告ってどうですか？？何件ぐらいヒットしますか？？
どんな風に書いてますか？？
でも答えなんて誰も持っているはずがないんです
自分の会社とは違うから。業種業態の違う方は自分の体験に基づく
ことは話してくれるかもしれませんが、自分ですべてやっている方でないと
リアルな意見を聞くことはできません。さらにアドバイスくらいなら
できるかもしれませんが、結果がどうなるなんてことは言い当てることは
はっきり言って不可能です。
ライバル会社に聞いてもエッセンスを教えてくれるはずはもちろんありません。
本人たちからするともちろん練り上げて練り上げて
考え抜いた末に出した結論なんです。それはそれは
寝る間も惜しんで考え抜いた結果だったんですが
結果はそれです。結果がそれなんです。
出てみたからこそわかるんです。
大概の方は考えた結果がこれなら
「そのマーケットに可能性がないんじゃない？」
「需要がないのにやってもムダなんだよ」
なんてことを言います。そう考えてしまったら終わりです。
厳しい言い方をすると、それ以上の成長は望めません
いいんです。失敗しても。
考えてもしょうがないので、最後には怖いけどアクションしたこと
それが重要だというマインドを持つことが大事です
２つ目
結果を真摯に受け止めること
勝負したんです。自分としては思い切って勝負したんです。
でも結果はこれだった。これを甘んじて受け入れることが重要です。
大抵の場合、現実逃避に走り、元の木阿弥になる可能性があります。
現状を普段の営業活動、リピートを求めたりするだけでは
どうにもならないから広告で新規獲得をはかったわけです。
それなのにたった１回の失敗であきらめるというのはいかがなものか。
成功よりも失敗からこそ学ぶものが多い
これは間違いなく言えることです。
失敗したからこそ
「金額設定が問題なのか」
「デザインが問題なのか」
「商品説明がだめなのか」
なんて考えるきっかけになるんです。うっかり成功なんてしていたら
その場にあぐらを書いて、確実に歩みを止めてますし、得るものは
最小になっていたはずですよね。であればこれはいいきっかけなんです。
高い出費になったかもしれませんが、それはある意味「授業料」を払ったと
思わないといけないんです。その立ち位置からしか見えないもの、気づけないものが
確実にあります。その現実を苦しいですが、真正面から受け止めて
それでまた立ち上がりましょう。
あきらめたらそこで試合終了になっちゃいます。
３つ目
恥ずかしいですが、周りの人に自分の失敗をいってみること
ここで一番の難関、恥をさらすです。大きく滑って、その現実を受け止めた
さらにここで大衆に恥をさらしてください。というかさらすことを恐れないで
どんどんネタにしてください
失敗したことを明るく楽しく話してみる。そうすると不思議なことが確実に起きます
なにかというと、いろんなところから感想や新しい発想が集まってきます。
こちらが求めなくてもどんどん集まってくるんです。
人間心理とは不思議です。成功した人間にはうらやんだりねたんだりするんですが
失敗して明るく振る舞ってネタにしていると、あわれんでくれる？？というか一緒になって真剣に考えてくれるんです。 これって実はすごいことなんです。考え方を変えれば
これを見たお客様の声が聞けるんです。ただ色々ありますよ。親身になっていい意見を言ってくれる人、訳の分からないことを言う人、専門家ぶって字体にまで注文を出してくる人。 そういうのもぐっとこらえて聞きまくる。
「敗者の弁」はナシです。負けてしまった事実は変わらないので、言い訳しても見苦しいだけ。ひたすら聞いて参考にしてください。
そんなとき、自分が完全に追い込まれたときって、絶対新しい何かがあらわれてくるんです。そのアイデアは確実にゲットできるようにすることが間違いなくお得です。
ある意味成功に直結してる話です。これを愚直に拾い集めていくことこそ
成功へのカギです。
４つ目
何度も立ち上がり挑戦する
失敗したことで得たものというのはたくさんあります。
既にここまでできた方は間違いなく、いままでのあなたとは違う
次のステップまでいっています。そこで今までの段階よりさらに上に進む
チャンスなんです。ムダにすることはありません。
すべてをまとめてみて、１からまた考える。なかなかできませんよ。長い時間書けて積み上げたものが１回パァーになって、それをまた１から作り上げるなんて。相当な覚悟と図太い神経をもたないとこんなことやってられません。しかも次もまた失敗するかもしれません。次は成功するなんて保証はどこにもないんですから。ただ自分を信じて、成功を信じて突っ込み続けるしかない。ちなみに私は２回目もこけました（爆）でもそれでもあきらめないことが大事。確実にステップアップしているんです。成功に近づいているんです。
これらを踏まえて私が学んだことは
「ターゲッティング」
「アプローチ」
「展開」
「武器」
細かく言えばまだまだたくさんありますが、大きいところをご説明していきたいと思います。
ターゲッティング
これは簡単ですね。自分が狙うべきターゲットです。これは詳しければ詳しいほど理想的です。漠然と「この地域に住んでいるひと」、なんてくくりにするとまったく見えてきません。極端に言えば友達を連想するのがいいです。自分の一番仲のいい友達を想像してみてください。その友達に商品を買ってもらうためにどうするか？どうゆう売り込み方をしますか？ どんな商品なら買ってくれそうか？？ その商品をどのように提案していけば
納得して購買まで持っていけるだろうか？？ どうゆう話題から切り出そうか。押していくか、遠回しにいこうか？？ などなど思い浮かぶのではないでしょうか。
それとまったく一緒です。それを自分が顧客として選びたいターゲットに置き換え、その人たちのことを想像してみること。これにより自分の扱うべき商品から、どの広告媒体を使って、どんなセールスレターを書いたらいいのかが決まり、さらにはその後に続くアプローチ、展開、武器まですべての要素が変わってきます。
まずは徹底的にターゲットになるお客様のことを親身に考えてみることです。
「アプローチ」
これに関して、鉄則はより多くの人に自分の商品やメッセージを届けること、そしてより多くの反応をいただくことです。 広告媒体は何かによって様々ですが、これも非常に重要なキモになる部分です。
例えば、先ほどのように２０万円の商品を販売する場合、もしかりにバンバン売れる商品なら何もしないでも反応はどんどん返ってくるでしょう。むしろ広告すらうつ必要はないかもしれない。でも広告をうたないと受注がないという現実だからこそするわけなので、なにもしないと・・・・なマーケットということになりますよね。
ではこの２０万円の場合。はっきりいってこの不況下にそこまで人気のない商品にポーンと２０万円も出してくれる景気の言い方がたくさんいるとは考えられない。でも住宅なんてもちろんたくさんあり、潜在的な需要は確実にあるはずです。ではどうするか。一般的にここでよく言われるのが「価格を下げる」。それもありですね。ただ「結果的に自分のクビをしめることにならない」という絶対の自信と戦略がある場合はそれでいいと思いますが、大抵の場合はそうやっても他社が金額面であわせてくるので、差別化をすることが難しいので触れるべきではないでしょう。
ではどこなのか。さすがにその辺からは私も企業秘密の所に入ってくるので言えませんが、ヒントとしては、こちらは「商品の価格を下げたくない」でもお客様に反応してもらわないといけない。つまり価格はちょっと高いかもしれないけど、あなたから買いたいという形にもっていかないといけない。ということです。頭のいいあなたならきっとわかるはずです。自分にあったやり方でアレンジを効かして、もっとも有効だと思うアプローチを見つけ出すこと。それこそが最高の人間関係を築くために必要なことです。
「展開」
アプローチまできちんとできあがって、人間関係ができたら次に取り組むべきは展開のさせ方です。お客様の考え方、性格などにあわせて色々な方法があります。
お客様にはよろこんでお金を使っていただかないといけません。そうするためにはどうすればいいのかを必死に相手の立場で考えます。簡単にいうとどうやったらリピートしてもらえるかということですね。
ここでよくあるのは、「人間関係ができてるから」とか「あの人はまた注文してくれるだろう」なんて曖昧で意味の分からない方法をとらないということ。相手が喜ぶことを定期的に続けていく、そして確実にリピートしてもらう方法を作り出すことが重要です。
「武器」
自分の武器ですね。あなたの商売が世界であなただけしかやっていないような特殊なものなら問題ありません。十分に特色がでています。ですが同業他社さんがたくさんいらっしゃるような場合、あなたの会社はどうやって他社と差別かをはかるのか。
私もこれを考えるのにかなりの時間を要しました。最初「差別化」とか言われたときは
訳の分からないことをいってました。簡単に例えてみますね。
戦国時代をイメージしてください。敵は鉄砲で武装してこっちがくるのを待っています。
あなたならどう戦いますか？？ 武器なしで勝てますか？？同じ鉄砲を持ちますか？？
それを選んで武装するのはあなたです。自分にあった武器、自分にあった戦略を立てる必要があります。一番重要なことを言い忘れてました。あなたはまず、相手がどんな武器でどういう戦略で戦ってくるか知っていますか？？
それがわからないのでは戦いようがありません。相手の戦い方を徹底的に調べ上げ、勝ち方を考える。それができれば自社特有の攻め方が必ず見えてくるはずです。
ざっくりお話しさせていただきましたがこのへんが私が気づいた方法です。
今回は広告ということでお話しさせていただきましたが、様々なビジネスにおいて
応用が利くのではないかと自分では思っています。
わたしなんかより皆さんの方が応用は半端ないんじゃないかな。