油外のキャンペーンをする時に店頭演出に
力を入れているとＳＳの意気込みが伝わっ
てきますね。
マネジャーさんに店頭演出の効果を
尋ねると？
『飾り付けが派手だとお客さんから反響は
格段には多くなります！』
と皆さん同じように答えてくれます。
実際に店頭演出の効果はマネジャーが
感じている以上の効果がお客さんの
中では起きているのですが、
お客さんが興味を抱いてもＳＳ側の
問題でその興味がシャボン玉のように
すぐに消えてなくなっている現実が
多くのＳＳでおきています。
店頭演出を見てからのお客さんの心の動き
と行動の流れは・・・
①店頭演出に目が行く
②商品に興味を持つ
③商品内容、価格について確認したいと思う
④声をかけたいと思う人を探す
⑤“声をかけたいと思える人がいれば”
声をかける
⑥スタッフに声をかけ、話を聞く
⑦納得して購入する
ＳＳ側がイメージするお客さんの動きと
お客さんがとる行動の違いは
⑤“声をかけたいと思える人がいれば”
声をかける
“声をかけて話を聞きたい”とお客さんが
思うようになっているということは
お客さんの思考、感情はプラスになって
います。
しかし、その時、“話を聞きたいと思え
る人がそこにいなければ”せかっく
プラス思考、感情になったお客さんは
瞬時にマイナス思考、感情に真っ逆
さまに落ちていきます。
声をかけたいと思える人は少ないのです
が、声をかけたくなくとお客さんが思う人
はＳＳに限らずどこのお店にもたくさん
いらっしゃいます。
電器屋さんや洋服屋さんでこれを買いたい
と思ってスタッフを探してみると・・・
・別のお客さんと商談中
・忙しそうに書き物に集中している
・不機嫌そうな店員がこちらに関心も示さず
商品を整理している
・見えるところに誰もいない
こんな状況を経験したことはありませんか？
まぁいいや！と言う気になりませんか？
私なら商品を置いて別の店に向かいます。
店頭演出やチラシ配布や折込チラシ等の
販促はお客さんからの反響を狙ったもの
です。
反響はお客さんがスタッフに声をかける
ところから始まります。
お客さんが声をかけたいと思えるスタッフ
がいなければその反響はシャボン玉に
なって蒸発して終わりです。
せっかくの販促をしかけたのなら、
お客さんの反響をキャッチできるレシー
バー役を配置していれば今の反響の数倍
の効果になって返ってくるはずです。
お客さんが声をかけたいと思えるスタッフ
になる為の条件をまとめると・・・
①お客さんが声をかけやすい表情をして
いる
②せかせかせず落ち着いた状態をお客さん
の前で保っている
③どのお客さんにも関心を持っていること
が伝わるように目配りをしている
④セルフの場合、必ず店頭にスタッフが
出ている常にいる
⑤そのスタッフは看板やチラシの件で何か
あれば対応できる知識がある
興味があるんだけど
どうすればいいの？
お客さんのそんな心の声に応えられる
“声をかけたくなる”スタッフに
まずは自分からなっていきましょう。