1棟目の福岡の優良物件だが、私の買付証明書は3番手だったらしい。しかもその後買い上がりの買付証明書がバンバン入ってきていたらしい。でも元付け業者と客付け業者が極めて密接な関係だったので、いろいろな理由を付けて、数々の買い上がりの買付証明を蹴散らし、何とか理由を付けて三番手を一番手に押し上げてくれたらしい。ご存知の通り買付証明書には法的な拘束力は無い。買付証明書が通るか否かは売主様の好み次第。要は元付け業者、買い付け業者の双方に「確実に買える客」と思わせるエビデンスが重要なのだ。銀行員時代、散々収益物件の融資を取り上げてきたのだが、自分が買うとなると「本当に買っていいのか」という不安な思いがふつふつ込み上げてくる。でも自分がファイナンスした投資家の案件は今回の案件以上の物件ばかり。2000年前後のことであるが、表面利回り15％以下の物件に融資を付けたことは無かった。今回はやや劣る利回り物件だったが、2010年3月に自信？を持って購入した。その後程なく満室になったことはお伝えしたとおりであるが、室内設備の故障頻度が半端じゃない。手取りキャッシュフローが15万円だが、カツカツになる時期が半年ほど続いた。でもここは築古物件（平成元年築ＲＣ）を購入した宿命だと思って飲み込むことにした。九州への出張の合間に客付け会社兼管理会社への挨拶（もちろん手土産付き）をこまめに行い、コミュニケーションを深めてきた結果、居室の設備不具合があっても、格安な修繕業者を紹介してもらうことができて、徐々にキャッシュフローが安定してきた。今では常時満室経営が実現できている。しかも空室が出ても、退去前に入居者が決まるような状態なので大変満足している。不動産投資は管理会社とのコミュニケーションが命。手ぶらで管理会社を訪問することなどもってのほか。極めて忙しい日々を送っている彼らのために、陣中見舞いの品を持参することは常識中の常識。でもやってない人（特に地主系オーナー）がかなり多いらしい。なぜだろう？といつも疑問に思う。
1棟目の福岡市博多の物件を購入した後、改めて自問自答してみた。「なぜ不動産投資なのだろうか」と。私は現在証券市場関連の仕事をしている関係で、株式投資、ＦＸ、投資信託等、一般的な「投資」と言われるものは一通りやってみた。そこで感じたのは「相場に勝つことはできるが、勝ち続けることは極めて難しい。」ということだ。証券・為替市場で100％勝つことは絶対にあり得ない。要は「4勝6敗でプラスの投資成果を挙げられるかどうか」ということ。小さく負けて大きく勝つ。これが証券・為替市場を勝ち抜く鉄則だ。でも私にはそれができなかった。なぜ本職であるはずの証券・為替市場で失敗したのか？理由は簡単。恥ずかしながら利食いと損切りのタイミングに失敗したからだ。証券・為替投資はキャピタルゲインの取り方で損益が大きく左右される。でも不動産投資では違う。私に言わせればインカムゲイン100％。よく不動産投資のマニュアル本には「最終的には売却による出口戦略がうまくいかないと不動産投資は失敗する」みたいなことが書かれているが、そんなことは無い。将来売却してキャピタルゲインやキャピタルロスを確定しなくていはいけないような中途半端な立地にある中途半端な物件で不動産投資を始めてしまう人が多いからそういうことが書かれているのだろう。私は取得不動産を売却することは愚の骨頂だと思っている。逆を言えば、自宅を含めて今まで、将来売却しなくてはならないような中途半端な立地の中途半端な不動産は購入していない。私は未来永劫収益（インカムゲイン）を獲得し続けられるような立地にある優良不動産しか購入しない。そういう目線で常に投資物件を探している。時折、不動産業の口車に乗せられてスピード重視でバンバン物件を購入する人もいるが、本当に長期間に渡って収益を獲得できる優良物件を購入しているのかと疑問に思う。（続きは次回！）
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またまた話は逸れますが、元銀行員から見ると、ほとんどの宅建業者の営業マンはヒドイ。年収500万円しかない人に返済比率20％の物件を売ろうとするんですからね。500万円のうち、100万円が住宅ローン返済に消えたら生活は非常に厳しいでしょう。銀行員時代、私は年収500万円以下であれば返済比率10％未満の小規模な住宅ローン案件しか取り上げませんでした。銀行の融資規定上は返済比率20％でも通ります。でも借りてから苦労するのはお客さん本人なのです。私はよく宅建業者の営業マンにこう説教していました。「お前らは建築物件の代金を回収すればそれで仕事は完結するが、お客さんは何十年も銀行と付き合っていくんだぞ！ひょっとしたらリストラされて苦しい立場に置かれるかもしれない。その辺をしっかり考慮して、余裕を持った返済計画を提案しているのか！そうでなければ2度とうちに来るな！」と。せっかく目の前に貴重な融資案件があるのに、アホな銀行員ですよね。だから銀行員としては成功しなかったんですけどね。それにしても銀行の規定にさえ合っていれば大丈夫でしょうと言わんばかりの営業マンが実に多かった。売った棟数で評価され、インセンティブが付くのはよくわかるが、「自分だったらこの金額でこの家買うの？」と自問自答してからエンドユーザーに提案してほしい。アパートローンも然り。立地に関係なく、ある程度の空地（くうち）があればすぐに粗悪な木造や軽量鉄骨のアパートを提案してくるＤ社、Ｒ社、Ｔ社。「お客様とは一生のパートナーです。一括借り上げで家賃保証もさせていただきます。」とか言いながら、建設後、数年して空室が目立ち始めると、借主としての強い立場を悪用して家賃を下げるし、設備が故障しても超割高な指定業者でしか工事できませんとか言ってくる始末。かつてどこぞの営業マンに「家賃保証するなら料率ではなく、定額で保証しろ！でなければ稟議は書かない」と言い放ったことを思い出しました。とにかくエンドユーザーのライフプランや長期的な返済計画を考慮しない業者が多すぎます。何とかならないものだろうか？皆さんはこのような悪質な業者には引っかからないでくださいね。くれぐれもご注意を。
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ちょっと話は逸れますが、みなさんは銀行員に対してどのようなイメージを持っていますか？一般的には「エリートでとっつきにくい」とのイメージだと思いますが、そんなことはありません。日本銀行以外の銀行は株式会社です。株式会社である以上、株主資本を最大限活用して大きな利益を上げることが使命です。利益を獲得するためには銀行員が収益源を獲得する必要があります。当然目標もあります。渉外・融資担当であれば融資残高目標、融資収益目標、新規貸出先獲得目標、預かり資産獲得目標、預金獲得目標、カードローン、インターネットバンキング等の基盤目標等があり、融資関係のウェイトが80％ぐらいあるのが普通だと思います。当然ながら渉外・融資担当者は最もウェイトが高い融資関連目標を最優先し、優良な融資案件の積み上げに向けて日々邁進することになります。でもやみくもに融資して良いかというと、そうではありません。当然融資先を選別する必要があります。ではどうやって融資先を選別するのでしょう？（ここではアパートローンによく見られるプロパー融資を前提とします。）答えはズバリ「抑え」の有無です。融資対象となる事業に失敗した場合、融資額を回収するための根拠＝抑え（預金・不動産・有力な連帯保証人）があるのか、無いのかで融資先を選別します。当然ながら「抑え」が無い顧客には融資しません。買付証明書を差し入れる際、不動産会社が保有資産をヒアリングするのは、融資案件を銀行に持ち込む際に、その顧客の「抑え」をヒアリングされるからです。逆に「抑え」があれば、少々属性が悪くても「抑え」を評価して融資することも多々あります。よくあるのが、「年収が高いから融資が通るだろう」という誤解です。いくら年収が高くても、年収に見合う資産背景が無ければ普通の銀行は融資しません。浪費ばかりしている家庭は融資返済の延滞率が高くなる傾向にあるからです。逆に年収が低くても、それをカバーできる資産背景があれば、融資を受けられる可能性は高まります。銀行員は常に最悪を想定して動く人種ですので、限られた収入の中でコツコツ貯蓄して、将来に備えるようなタイプの人を好みます。もちろん、資産家といわれるお金持ちも重視しますが、同時に年収に見合った資産背景があり、融資しても延滞することなくきちっと返済してくれる方も大事にしているのです。
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「重要なのは、選ばれる客になること。」と前話で書いたが、どうすればいいのか？銀行員がどのような人種なのか分かば自ずと答えが出てくる。銀行員とは『常に最悪を考える』人種である。『常に最善を考える』証券マンとは180°性格が違う。銀行員も証券マンも金融マンだから同じように接しても大丈夫だろうという誤解をする人は意外に多い。銀行員に好かれるようにするためにはどうすればよいか？それば残念ながらブログレベルでは秘密である。
ここまで話は大分逸れたが、何はともあれ、1棟目の福岡市博多区の物件は無事決済できる運びとなった。サラリーマンなので無理を言って、契約日と金銭消費貸借抵当権設定契約証書（抵当権金消）の締結日を同日（日曜日）にしてもらい、融資実行日も「不在決済」とさせてもらったので、福岡への訪問が1回で済んだ。超ラッキー。これで晴れて不動産投資家となったのである。2010年3月のことであった。でも問題は空室。10戸（店舗1戸＋居室9戸）のうち、居室で3戸の空室があり、短期間で満室にしたかったので、博多区の広告費の相場を調べ、それを上回る広告費を管理会社に提示し、強力な客付けのプッシュをお願いした。その甲斐あって、激戦区である福岡市博多区であっても、1月半後には満室となった。（続きは次回！）
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ほとんどの人は「4.5％で借りてからしばらくして金利引き下げ交渉するんでしょ」と思っているし、実際にマニュアル本にも「延滞することなく1～2年もすれば交渉次第で金利引き下げに応じてくれる」と書いてある。でも私はお勧めしない。私のような並の属性のサラリーマンが物件を買い進めようとするならば、銀行に対して「この客と付き合うとメリットがある」と思わせなくてはならない。1、2棟だけ買うのであれば、買った後しばらくして金利引き下げ交渉すれば良いのだが、さらに買い進めるのであれば、「この客の金利は4.5％で推移しており、延滞もなく収益性が高いため、今後も優良物件であれば積極的に取り上げていきたい」と稟議書に書いてもらう必要がある。銀行にとって「儲かる客」と思わせることが重要なのだ。金利の引き下げ交渉は個人融資枠が満タンになってからでよいと思う。でもこれがなかなかできない。借りてから1年経ったぐらいですぐに金利引き下げ交渉をしてしまうので、融資枠が年収の20倍とか30倍に制限されてしまう。銀行員は融資額目標、収益目標で年間評価や昇格が決まるので、収益を上げられる客であれば銀行担当者は熱意を持って稟議を通そうとしてくれる。重要なのは、選ばれる客になること。（続きは次回！）
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某地方銀行の4.5％という金利について、1棟目を購入する際には渋々納得した感じであったが、今では非常に評価している。不動産投資の目的はいろいろあるが、私の場合「キャッシュフローの獲得」。表面利回り７～8％程度の物件でも、メガバンクや大手地銀の1％台前半の融資金利であれば、ある程度のキャッシュフローは出るが、その代わり、数千万円の自己資金が必要となる。当たり前だが、並の属性のサラリーマンには手が出せない。資産価値重視という方には良いのかもしれないが、私は全く魅力を感じない。4.5％の融資金利で収益物件を買って、それなりのキャッシュフローを得ようとすれば、最低でも表面利回り10％以上でなくてはならない。自動的に表面利回り10％以下の物件は購入対象から外れることになる、言い換えれば、4.5％という金利フィルターで低利回り物件を取り除くことができる。しかし「利回り」だけを追求すると、大抵は「築古・木造又は築古・軽量鉄骨」といった物件に行きつく。このような物件に手を出してしまうと、融資期間が10年とか15年しか取れず、安定した不動産経営に重要なキャッシュフローはほとんど得られない。融資期間が短い分、毎月の返済額が多くなるからだ。もちろん表面利回り20％、30％といったような物件であれば話は別だが。融資期間を長く取り、キャッシュフローを厚くするなら購入する物件はＲＣ又はＳＲＣに限る。通常の銀行は物件の構造別法定耐用年数から築年数を控除した期間で融資するが、某地銀は法定耐用年数－築年数+物件スペック+顧客属性で融資期間を決定していると思われるので、優良物件であれば昭和60年代～平成一ケタ前半の築古ＲＣでも、通常の銀行よりかなり長い融資期間を取ることが可能となる。結果的に4.5％でも厚いキャッシュフローを手にすることができるのである。でも重要なのは、融資を受けた後の付き合い方。（続きは次回！）
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「一工夫」した後に、不動産業者が懇意にしている銀行へ融資相談をすることになった。時期は2010年3月中旬。銀行は決算期末で融資実績の獲得に焦っている。まさに千載一遇のチャンス。でも、「しがないサラリーマンの案件など、このくそ忙しい時期に相手にしてくれるのかよ。」と半信半疑で融資相談票を提出したが、なんと3日後に融資内諾の回答。「マジかよ」と思ったが、銀行の融資条件に驚いた。融資期間25年、変動金利4.5％。融資期間は納得できるが、4.5％とはなんだよ！！と不動産会社と銀行に詰め寄ったが、「標準的な金利ですので。」とのつれない回答。私が銀行員時代、フルローンで付けていた1.5％とか1.8％といった金利の案件は何だったのか。サラリーマンの投資案件にも諸経費込のフルローンでプロパーアパートローン（変動金利1.875％）を普通に付けていたのに、なんてザマだ！！と怒り心頭だったが、よく考えれば金利が高い分、確定申告のときに経費として計上できるのである意味節税かな？半ば強引に納得したのであった。因みにここまで物件の現地調査は一度もしていない。資料の写真や文面から感じられるトータルバランスを勘案した後、最低限の確認事項を調査し、現地を見ることなく買付証明書を不動産会社に送付。一般的には非常識だが、銀行員時代、数々の土地関連融資に携わってきた私なりのポリシー。（続きは次回！）
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家に帰って半信半疑でＰＣのメールボックスを開いてみると、昼休みに問い合わせした（怪しげな？）不動産会社Ｔ社から物件紹介メールが来ていた。内容を見てみると、「福岡市博多区・平成築ＲＣ・階数4階（1Ｆ店舗）・ＥＶなし・価格4,650万円、満室家賃610万円・13.1％」の物件の概要書とレントロールが添付されていた。レジ部分9戸の空室は2戸で許容範囲だが、1Ｆ店舗がネックだと思い、店舗について徹底的に調べたが、ホットペッパー等のクーポン情報誌にも掲載されているし、飲食店情報サイトの口コミもかなり良かったので、繁盛店であろうと判断。また入居時に自費で看板や店舗外装品を取り付けており、固定客が重要な飲食店では短期間での退去は無いだろうと思い、この物件なら買ってもいいかなと思った。でも大きな問題があった。手元資金が200万円しかない。フルローンが大前提なのである程度の見せ金が必要だ。困った挙句、父親から数百万円を貸してもらうことになった。普通ならこのタイミングで銀行融資を申し込むのだが、元銀行員の私は一工夫した。1棟目を買う前にこれをやっておけば、物件購入後にリフォームやリノベーションを行う際、スムーズにできる。何をやったかは申し訳ないが、ブログレベルでは非公開とさせていただきたい。（続きは次回！）
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ふとその時、銀行員時代に担当していた土地持ち資産家Ｓ氏を思い出していた。総資産30億円（土地20億円、預金10億円）を所有していた彼と、地方公務員の息子で貧乏銀行員の私とでは状況が違いすぎる。当時、自分には絶対到達できない資産家としての立ち位置であったが、もし収益不動産を購入できればごくわずかだがＳ氏に近づけるかもしれない。そんな淡い期待を抱いていた。ひょっとしたら物件紹介のメールが来ているかもしれないと思いながら、会社からの帰路についた。そして半信半疑で自宅ＰＣメールを開いてみると・・・・。（続きは次回！）
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