【葬儀社向け】「こんなこと考えつくなんて 松瀬さんは変態ですよ」とコンサル先から褒められたマッサンの独り言

株式会社ブレードワークス

〒189-0012東京都東村山市萩山町1-7-7

TEL：03-4595-0251（10～17時）

https://www.reservestock.jp/pc_reserves_v2/calendar_week/33910?course_id=126244

はじめまして。

「愛が伝わる葬儀」のアドバイザー

マッさん（松瀬）です。

葬儀に携わって、早３８年。

葬儀社専門コンサルタントをしており

お付き合い先の葬儀社様に

「松瀬さんと出会えて本当に良かった」と大変喜ばれています。

なぜかというと、

８８％の葬儀社様が、１ヵ月以内に売上アップを実現できるからです。

葬儀社の集客や客単価の改善って、正しい手法さえわかれば、実は意外と簡単なんです。

多くの葬儀社様が売り上げダウンしたコロナ禍に

4社に1社で過去最高益（式場増設なし）を達成しています。

ところで、

今、火葬だけでいい、安ければそれでいい、そうした方が増えていますよね。

なぜ、そうなったのでしょうか？

それはこの50年あまり、形式や儀式中心の葬儀の過ごし方が増え、

一番大切な

亡くなった方を心を込めて偲ぶ、

そうした時間をお客様が体験できづらくなっているからです。

一日葬が増えたことも、その流れに拍車をかけています。

要は、お客様が葬儀に価値を感じていないんですね。

お亡くなりなった方のことを偲びつつも、

自然と、笑顔と笑い声に包まれるお葬式。

絆や愛、そして紡ぐ命を感じる葬儀ができれば・・・

お客様に

「葬儀をやって良かった」と今よりもっと価値を感じてもらえるはず。

私はそうした想いで２６年の歳月をかけて、

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その成果は、すでに多くの葬儀社様が証明してくれています。

誰もが「ありがとう」といいながら涙を流す

お客様が価値を感じてくれる葬儀ができる葬儀社をもっと増やしたい！

そんな気持ちで、この仕事に強い想いをもって取り組んでいます。

御社の葬儀をほんの少し工夫するだけで、

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そして

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愛が伝わる葬儀の仕掛け人　松瀬教一

【葬儀社向け１分講座】好印象で次のアクションに繋げる簡単なTクロージング話法（葬儀の武器屋）

「葬儀をして本当に良かった！」を創り

88％の葬儀社様で

１ヵ月以内の売上アップを実現した松瀬です。

葬儀スタッフに必要なこと　1分講座

＊＊ファーストコンタクト＊＊

（全11回/４回目）

●印象操作＜テストクロージング＞

【好印象で「次につなげる」自己説得話法】

今回は

・電話相談から対面相談に繋げる

・事前相談から入会に繋げる

話を聞いて良かった

もっと聞きたい

をお客様に「実感させる」会話のコツ

テストクロージングのお話。

昔「葬儀を考える消費者の会」で

葬儀の相談員をしていた時

事前相談に行った生活者から

よく言われたのが

「お金のこと以外、あまり覚えてない」

でした。

要は、

葬儀の話は「初めて」が多すぎて

印象に残りづらいんですね。

だから、

電話や対面での相談の最後に

「今日の話、参考になりました？」

と聞いてあげることで

お客様自身に

「こんなところが聞けて良かった」

「他とは違うな」

を意識してもらう（自己説得）

ことが必要なんですね。

人は不安な時　無意識のうちに

「役立つ情報」を求めます。

それを得られた、と思えるか

思えないかで、

後の流れは確実に変わります。

これができるようになると

・電話相談から対面相談への誘導

・即　入会

につなげやすくなります。

電話や対面相談では

たくさん教えてあげた、と

みなさんが「スッキリする」のではなく

お客様自身に

話を聞けて良かった、と

「スッキリ」を実感させてあげましょう。

ちなみに

「関係構築」＋「クロージング」

を事前相談で併用すると

有料会員でも

入会率9割超え

を達成できますので

頑張りましょう(^^♪

私、葬儀の話は大好物なので

ご質問などございましたら

遠慮なくご連絡ください。

今年の葬儀社向け

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愛が伝わる葬儀の仕掛け人

松瀬教一

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＊＊今日のつぶやき＊＊

昨日は某葬儀社で施行ミーティングのスキルアップのためのMF（空想具現化）研修を行いました。

研修では、翌日の葬儀（92歳　5児の母）を題材に

「思い出の追体験」家族に温かな思い出を遺す、をテーマに施行ミーティングを実施。

過去研修の復習も含め、60分ほど実施しました。

（字よりも内容が大事）

個人的に面白いな、と思ったのが、

大家族だったので、時には子供たちの弁当を取り違えて渡してしまうほど、家事が大変だった故人様に、

いつもの10合炊きの炊飯器で作った「好物の炊き込みご飯」を、子供や孫たちにお弁当箱に「詰めてもらい」納棺する、というもの。

思い出コーナーにある炊飯器を空けると、お母さんの好物の湯気の立つ、炊き立ての混ぜご飯（季節的に栗入り）が・・という感じです。

「体験」は見るだけよりも長期記憶として印象に残るので、

ご家族のストーリーを基にした体験創り、しっかり取り組んでいきましょう。

上記のような葬儀ができるスーパーディレクターとは？

【葬儀社】スーパーディレクターの育て方 - 88％の葬儀社様が1ヵ月で売上アップを実現価値で選ばれる葬儀社経営葬儀社のスーパーディレクターの特徴や必須スキルについてお伝えします。

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【葬儀社向け１分講座】事前相談で「もっと聞きたい！」とお客様に言わせるには？（葬儀の武器屋）

「葬儀をして本当に良かった！」を創り

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１ヵ月以内の売上アップを実現した松瀬です。

葬儀スタッフに必要なこと　1分講座

＊＊ファーストコンタクト＊＊

（全11回/3回目）

●印象操作＜レーンチェンジ２＞

【もっと聞きたいを高める「話の引き出し」を増やす】

今回は

お客様の関心を惹きつける

質問の振り方のお話。

人は

・自分が興味のある話

・自分にとって関わりのある話

は聞きたがる性質があります。

例えば費用を聞いてきたお客様に

「葬儀社の9割で追加代金が発生する、という話って聞かれたこと、あります？」

「追加代金のない葬儀社の見分け方って、ご存じですか？」

といった具合に、

お客様がまだ知らない

「それ、聞きたい（教えて）」

と聞きたがる話題を振ると、

自然と

「先生トーク」が展開できるので

お客様との関係性が深まります。

また　お客様への問いかけの際に

裏付け（エビデンス）を加えると

より効果的です。

どんな話題をお客様に振るかは

会話の流れによって変わるので

あらかじめ上記のような

「ちょっと知りたい豆知識」

の「引き出し」を複数

用意しておきましょう。

相談時は　お客様からの質問に

単に答えるだけではなく

会話の流れを

皆さんに有利な状況に

コントロール（レーンチェンジ）する。

慣れてしまえば簡単なので

しっかり練習しておきましょう。

【受講生向け　確認】

お客様に有益な情報を話す前

（レーンチェンジ時）に、

会話に引き込むための「ワンフレーズ」

がありましたね。覚えていますか？

ヒント：関係構築の冒頭

ご質問などございましたら
ご連絡ください(^^♪

【葬儀社向け１分講座】相談時の　相手の興味関心の深堀　できていますか？（葬儀の武器屋）

「葬儀をして本当に良かった！」を創り

88％の葬儀社様で

１ヵ月以内の売上アップを実現した松瀬です。

葬儀スタッフに必要なこと　1分講座

＊＊ファーストコンタクト＊＊

（全11回/2回目）

●印象操作＜レーンチェンジ＞

【相手の興味関心の深堀】

毎日新聞の仕事で　生活者の事前相談に

立ち会うことがあるのですが・・

お客様が「費用が・・」と話すと

プランの説明会がはじまる、

というのが定番です。

ツッコミどころは色々あるのですが

今回は

お客様の「本当に知りたいことは？」

をテーマにお伝えします。

お客様に寄り添う対応のためには

表面的な質問に答えるだけよりも

本質的な問題を解決する方が

お客様には喜ばれます。

例えば

費用が知りたい、というお客様の場合

なぜ、費用を知りたいと思うのか？

その理由が重要になります。

なぜなら、その理由によって

皆さんが話すべき内容が変わるからです。

例えば、

①予算を把握しておきたいから知りたい

という方には、

普通の説明でもいいでしょう。

②支払いが心配だから知りたい

という方には、

費用の倹約法を説明しないといけません。

だったら、とにかく全部話せばいい、

と思うかもしれませんが

相談時間は有限です。

またお客様は、自分にとって

「興味のない話」が続くと

もういいや、と帰りたがります。

逆に興味のある話をされると、

「もっと聞きたい」と言ってくれます。

つまり

何を聞きたいか、に答えるだけだと

薄い会話　または他社と同じ

説明だけの会話になりやすく、

何故聞きたいか、がわかると

お客様の本当に知りたいことに寄り添う

深い会話が自然とできるようになるので

好印象・高評価を得やすくなる、

ということです。

人は比較して商品サービスを購入するとき、

印象の良い商品サービスを選ぼうとする。

（購買心理学）

お客様から選ばれやすいのは

・「何を知りたいか」を聞く葬儀社

・「何故知りたいのか」を聞く葬儀社

どちらでしょうか？

今回は「レーンチェンジ」を

本質的課題の顕在化と解決による

お客様自身による他社の排斥

に利用しています。

話の流れと得られる結果を意図的に変える

この技法、色々応用ができるので

勝ち組をめざすなら

押さえておくと良いでしょう。

安さ以外で選ばれる方法って

色々あるんですよ。

【改めて意識しましょう】

何を聞きたいか　より

何故聞きたいか　が重要

【興味関心の深堀　応用編】

電話での相談の際、

費用はいくら？とよく聞かれますよね。

普通の応対だと

「金額の話」で終わりがち。

でも

何故それを聞きたいのか？

どんなところが気になっているのか？

を聞くと

会話の流れが自然と変わります。

これに

「次回　3回目の記事」を織り交ぜると・・

お客様の興味関心が高まり

対面相談への誘導に役立ちます(^^♪

ご質問などございましたら
ご連絡ください(^^♪

読書の割合　お仕事系１：ラノベ２

愛が伝わる葬儀の仕掛け人

松瀬教一

＊＊今日のつぶやき＊＊

チラシを月1回しか巻かないのに

集客が増えている葬儀社もあれば

チラシを３倍に増やしたのに

集客が伸びない葬儀社もあるようです。

いよいよ

「その場しのぎ」の集客対策は

通用しなくなってきました。

「集客とは

集めるのが目的ではなく

売ることが目的である」

従来の治世の時代に対応した

「集めるための集客」と

これからのVUCA時代

社会環境や文化の急変に伴う

乱世の時代に対応した

「売るための集客」では

取り組み方が全く違うんです。

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【葬儀社向け１分講座】好感を持たれる電話応対　名乗りができているか？（葬儀の武器屋）

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（全11回）

電話での印象操作

【名乗りができているか？】

電話での名乗りの基本

色々な意見がありますが・・

①前言葉＋会社名＋氏名

②相手を敬う

③相手を思い浮かべて話す

は重要ですよね。

今回はそのおさらいです。

①名乗りは前言葉＋会社名＋氏名

前言葉、言えていますか？

他の業種では当たり前の前言葉。

葬儀社では言わないところも多いですが

前言葉なしだと　相手に

「事務的」な印象を与えてしまいがち。

また事前相談で

何社かに電話をかけるお客様にとっては

違いが丸わかりになるシーンです。

必ず言うことを心がけましょう。

②相手を敬う

③相手を思い浮かべて話す

私、葬儀社勤務時代に

自費であちこちの研修を受けていたのですが

（最大１講座240万）

接客系の講座でよく聞いたのが

「お客様を天皇陛下だと思ってください」

という話。

相手が天皇陛下だと思えば

自分にできる最上級の応対になるはず

というのがその理由。

電話の際、相手の様子は耳だけで捉えます。

つまり、耳に意識が集中している状態です。

人の感情は声のトーンに表れます。

だから

相手が目の前にいないからといって

横柄な気持ちで応対すると

存外　伝わってしまう、

ということを意識しておきましょう。

電話では常に

「売りたい」「面倒くさい」ではなく

「あなたの役に立たせてください」。

この心構えが大事です。

ある生命保険会社での話。

「社名＋氏名」だけの名乗りが

一般的だった昭和の時代に

①前言葉を加え

②相手を天皇陛下だと思って

③目の前にその姿を想像して話す

を実践し、

全国で売上No.1を

達成した営業所があります。

その営業所長さん　曰く

「顔が見えないからこそ、対面の時以上に相手に対して真摯な姿勢でないといけない」。

とのことでした。

中には理不尽なことを言うお客様もいます。

でも多くの場合は

「お客様自身の取り違え」か

「こちらの説明不足」が原因なので

こちらの都合ではなく

相手のために　という心構えで

「真心を届ける」応対を心がけましょう。

【追記】

スタッフから

お客様に電話をかけるシーンにて。

電話の冒頭あたりで

「今、お時間宜しいでしょうか？」

が抜けないようにしましょう。

【改めて意識しましょう】

電話では

・前言葉を入れる

・大切な人だと意識して話す

ご質問などございましたら
ご連絡ください(^^♪

FGO（ソシャゲ）ではティアマト推し

愛が伝わる葬儀の仕掛け人

松瀬教一

＊＊今日のつぶやき＊＊

2024年の相談内容　第1位

「葬儀の依頼が急に減った」

式場や広告を増やしても

思うように集客できない。

そんな話が増えています。

選ばれる葬儀社　選ばれない葬儀社が

いよいよ分かれてきましたね。

【無料】　葬儀社養成セミナーかなえ▼▼

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