こんにちは😊
ヒロミです。
では前回の続きです。
いつものように、
お客様の話を聞いていたので
すが、私はただの「素のヒロミ」
として聞いていました。
なので、全く先入観を持たず、
契約のこと、ノルマのこと、
クビになりそうなこと、
自分が営業マンであること、
全部頭から外していました。
すると、目の前で話している人
の気持ちが手に取るように
感じられてくるんです。
今まで味わった事が無い感覚。
目の前のお客様の事なのに、
自分の事として感じる。
「こんな時こう思ったのでは？」
「こういう時は辛かっただろうな」
「口ではこう言ってるけど、本当
は逆なんじゃないか？」
自分が感じた事、思った事をお客様
に話すと、
「エッ⁉️何でわかるんですか？
」
「やっぱりプロはスゴい❗️
」
と一気に信用されスムーズに
契約になりました
ずいぶん前置きが長かったですが、
時系列で説明する部分を入れないと
分かりにくいと思いました。
大事なポイント
① 素の自分で聞く
② 自分が営業マンであることや、
契約のことを頭から外す
③ 相手を自分に置き換えてイメージ
する
これが出来れば、お客様の気持ち
が分かり、言葉に出来ない思い
もちゃんと感じる事ができます。
すると、お客様が本当に困っている
事や、本当の夢や理想などが分かる
ため、お客様に合った提案ができます。
だからお客様は一気に信用し、
この営業マンに任せたいとなり、
契約に結び付くことになるのです。
ヒアリングとは耳で聞く事ではなく
心で聞くこと。
この意味は営業マンの色々な思い
や、条件、悩みなど全部取っ払って
頭や心を真っ白な状態にして聞くと
いうことです。
一人の同じ人間として、相談に
のっている、そんな状態で話を
聞いてください。
必ず、契約が取れてきますし、
お客様からの信頼の度合いが
格段に上がります
では今日も明るく
気楽に営業しましょうね