「フット・インザ・ドア(foot in the door)」は、心理学を応用した営業テクニックです。訪問するタイプの営業経験者が「ドアに足をかけて最初の話を聞いてもらえたら契約できる」といわれた経験則を心理学的に応用しました。
人は心理上、一つの提案を受け入れると、次の提案を受け入れやすくなる傾向があるといわれています。
これは「一貫性の法則」と言われており、「一度受け入れたものを拒否するのは良くないことだ」と考える心理法則です。
この法則を営業場面で活用してみると、
「担当変更のご挨拶に伺います」という営業目的のあまり感じられない訪問から
「商品のカタログができました」
↓
「展示会にお越しになれませんか？」
↓
「よければ商品の提案をさせてください」
といった感じで少しずつ提案のハードルを上げていき、商品の販売に繋がるように提案を繰り返します。