たまには顧客のランク分けに取り組んでみませんか？
といっても、ランチを外で食べて、喫茶店でほんの３０分あればできますよ。
ランク分けといいますが、ようは自分の中の取り組みを再検討するという考え方になります。
「取引実績」と自分が思い描く「ポテンシャル」という２つの視点から、お客さんを以下のようにランク分けすることができます。
Ａ：取引実績もあり、ポテンシャルもある
Ｂ：取引実績はないが、ポテンシャルがある
Ｃ：取引実績はあるが、ポテンシャルがない
Ｄ：取引実績もポテンシャルもない
おそらく、いろんな気づきがあるのではないでしょうか？
一般的に見られる傾向として、Ｃに訪問している傾向が強く表れる。ＢとＤの区別がうまくいかない。などがあると考えられます。
実は自分たちでこの作業をすることで、自覚を促すことができます。このようなランク分けをしないと、我々はついついＡ・Ｂの「行くべき顧客」ではなくＣ・Ｄの「行きやすい顧客」にばかり、訪問することになっているからです。
そこで、たとえば、以下それぞれの営業方針を考えてみました。
Ａ：取引実績もあり、ポテンシャルもある 「ここは周囲を活用して、関係強化を図る」
自社と顧客の担当者だけで接点を維持しようとするのではなく、マネジャーを巻き込んでより強固な関係を築きます。
Ｂ：取引実績はないが、ポテンシャルがある 「一番難易度が高い」
競合会社にとってのＡランクなので、それをひっくり返すには自社のエース級の営業マンで対抗します。
Ｃ：取引実績はあるが、ポテンシャルがない 「うまく周囲の力を借り、時間を創る」
あまり時間をかけてはいられないので、新人や事務方の一括対応が考えられます。
Ｄ：取引実績もポテンシャルもない 「仕組みに落とし込む」
何かが当たって急成長する可能性もあるので、１年に１回程度は挨拶をするなどの接点を持ってもいいかもしれません。
チームとしての考え方になりましたが、個人でこのようなランク分けをしていくと、自分がまだやるべきことがあることに気づいていただけるのではないでしょうか？