アンカリング（係留）
人が物事を判断するときに何かが基点として刷り込まれていると、それがその後の判断に影響を及ぼす性質のこと。
住宅購入や賃貸希望者を案内するとき、最初は予算内ではあるものの、立地・設備などで少し劣る印象の物件に案内し、その後に質を上げていき、最後のほうにお奨めの物件をもってくるとよいという話を聞いたことがありますね。
これは、お客様にあまり良くない物件の印象（予算内ではこのような物件しかないのかなど）を与えたうえで、その後の物件の印象を良くしようという考え方によるものです。
この方法自体は感心できるものではありませんが、これはお客様のアンカー（判断基準）を最初の物件に置いてもらうようにし、その後の意思決定に影響を与えることを期待した販売戦略と言うことができます。（最初の物件をアンカー）
次回に続きます…