≪ＯＡＴＨの法則≫
別名、４段階の問題意識レベル とも呼ばれます。
これは、ある事柄について、相手がどれだけの問題意識をもっているか…
そのレベルを４段階に分類して考えます。
そして、その分類された相手のレベルによってセールスを変えていくんです。
分類レベルによっては、セールスは短いほうが効果的だったり
また別のレベルでは、長いセールスでないと売れない場合もあります。
１つづつ解説していきましょう。
この４レベルを解説するために、例題を用意します。
■あなたは、ある「ダイエットグッズ」を販売したいとします。
■もちろん自信作です。確実に効果が出ると確信しています。
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□ 第１レベル＝≪無知≫ □
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まず出てきました最初のレベル。
実は、このレベルの人には商品が一番売れません。
今回の例で言うと…
≪ダイエットという言葉は知っているが
「メタボリック症候群」や「内臓脂肪」などについては詳しくない人≫
≪自分が太っているにも関わらず、それを『ぽっちゃり』等と表現し
「肥満体」であるという認識がない人≫
≪さらには、肥満が健康に及ぼす害を何一つ意識していない人≫
こんな人に「ダイエットグッズ」を販売するのは困難ですよね？
「肥満とはなんぞや？」から始まって
「肥満体の危険性」なども訴えないとならないですから…
そもそも、この対象者は「ダイエットにまったく関心がない」のですから
あなたの商品を買う理由がありません。
この一番困難な第１レベルを≪無知≫と分類します。
このレベルへ、商品を≪売り込む≫アプローチを行っても無意味です。
それなのに多くの人は必死になって商品をＰＲします。
プッシュプッシュです。
無意味です。 というより逆効果です。
相手は、≪無知≫な状態なんですから出来るだけ知識や情報を与えます。
≪無知≫であり、≪買う理由がない≫人に
セールスを繰り返しても、逆に悪い印象ばかり芽生えさせてしまいます。
それならば、ひたすらに知識を与えて、そして気づかせましょう。
知識を与えていくことによって、相手は≪無知≫ではなくなります。
つまり、教育する事によって相手を次のレベルに引き上げます。
そうすることで、やっと次の段階に進みます。
⇒ ≪ＯＡＴＨの法則≫ レベル２：無関心 を読む