営業プロセスに信頼関係は必要か？

営業スタッフと話していたとき妙なことを聞いた。「お客様との打合わせで信頼関係を構築するために云々…」、という内容で私は違和感を持った。お客様に信頼をいただき、最終的にお金を払っていただくというのは何ともおこがましい気がした。

私は常にお客様を敬い、謙虚な姿勢で臨むのが最も効果的なのではないかと考える。そうすると自社のサービスの良い点だけでなく悪い点も伝えられる。営業プロセスで信頼を得ようとすればするほど胡散臭くなる。良い点だけ、しかも誇張してしか伝えなくなるからだ。営業職が不人気なのは“後ろめたさをのこしたまま売り込む“という行為に対してだと思う。

弊社のサービスを利用していただき、最終的に成果が出た場合に限ってお客様との信頼関係が構築できると私は思う。