奇跡の営業

山本正明氏の「奇跡の営業」です。

奇跡の営業/サンマーク出版

￥1,470

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著者の山本正明氏はゼネコンの現場監督から、44歳にして
生命保険の営業マンに転身。
営業経験がなかったにも関わらず、460週連続で新規契約を...
獲得、ｿﾆｰ生命のトップに登りつめました。

この成功の秘訣を、山本氏は「アンケート」と「紹介」だとして
います。
確かに紹介してもらえばやりやすいと思えますが、問題はどう
やって紹介してもらうか、山本氏はアンケートをそこに活用して
います。
お客さんは、アンケートでどこが良かったかを書くことによって
良い買い物をしたという自己満足感が広がるので、それを知り
合いに紹介したくなるのは、当たり前の心理だと言います。
だから、躊躇して紹介を頼むのを遠慮する必要はないそうです。
実際、同じお客さんに何度も紹介を頼んでいるようです。

また、面白いのが、紹介を断られた時に、全身でがっくり感を
出すというくだり。がっくり感を見せると、そんなに真剣だったの
かと、改めて紹介してくれるお客さんも少なくないとか。

自分自身で考えると、何か頼みごとを断られた時、内心では
落ち込んでいるのにそれを悟られたくないがために、
「あ、そう、まあ軽く聞いてみただけだから」
というような態度を取ることが多いのですが、それは相手にとっ
ては「そんなに重要な問題ではなかったのだな」と思わせる事
にもなるんでしょうね。

他にも、営業としてだけではなく参考になる話もたくさん書かれ
ており、営業以外の人でも楽しみ、参考に出来る本だと思います。

本の冒頭に書かれている、この言葉がとても印象に残りました。

「強み」なんて何もない。そんな人ほど、成功を引き寄せるのです