うちのスタッフがまだ未知の市場の開拓をしていく際にたまに
その客を自分が知っているケースでは「どういう人か」という印象を聞いてくる
時があります。
ただ自分は「まぁ、別にいい人だよ」という程度でそれ以上の深い情報を与えることは
ほとんどありません。むしろ分からないケースでは自分の持つ印象をかなり大事にした方が
良いし、その一度自分で持ち帰ってきた印象をベースに再度話すのが良い
ということを強く伝えます。
その客を自分が知っているケースでは「どういう人か」という印象を聞いてくる
時があります。
ただ自分は「まぁ、別にいい人だよ」という程度でそれ以上の深い情報を与えることは
ほとんどありません。むしろ分からないケースでは自分の持つ印象をかなり大事にした方が
良いし、その一度自分で持ち帰ってきた印象をベースに再度話すのが良い
ということを強く伝えます。
何かが既にもう存在しているビジネスをそのまま踏襲していくという
部類の仕事ではある程度前者の情報を聞いていくのは参考になるケースが多いです。
例えば自分は２０代の頃に中南米市場の新車の代理店を管理するような仕事を
していましたがそういうケースではその客の性格や情報などをある程度持った上で担当をしていくのは
有益なのですが一方で何もない所からビジネスを生み出していくという逆の仕事では
これがあてはまりません。
部類の仕事ではある程度前者の情報を聞いていくのは参考になるケースが多いです。
例えば自分は２０代の頃に中南米市場の新車の代理店を管理するような仕事を
していましたがそういうケースではその客の性格や情報などをある程度持った上で担当をしていくのは
有益なのですが一方で何もない所からビジネスを生み出していくという逆の仕事では
これがあてはまりません。
自分がまだ会社員時代にドミニカに赴任してきたばかりの頃、
それこそまだ来てから２か月目ぐらいの頃です。
よく覚えているのは客先訪問の際に当時の先輩方が様々なその客先の情報を
自分に知らせてくれるのですが中にはその客に対してネガティブな
コメントもあり、場合によってはあまりその客に積極的になる必要が
ないのでは、というケースもありました。もちろんドミニカに来たばかりで
スペイン語がまだできない自分に対してその程度の
情報がないとなかなか会話すらできないのではと言う気持ちも
あったと思います。
ただその際にはすかさず会社の社長がプライベートメールで
「個々の担当者のコメントは参考程度に聞いて貴員は貴員の持つ印象を優先した
方がよい」ととてもよく言われた気がします。
客はその時の①市場のタイミング、会社のタイミング、②お互いが持つ情報量のバランス、
③単純なお互いの相性、性格で相当印象が変わるものです。
（意外と③は無視できない要素）
あまり他の人の意見を信じすぎて最初の「入る」時点で
決めつけるのは単純に自らチャンスを狭めていると言えるので
自分の印象の方を信じた方が良いというのが自分の経験から言えることです。
それこそまだ来てから２か月目ぐらいの頃です。
よく覚えているのは客先訪問の際に当時の先輩方が様々なその客先の情報を
自分に知らせてくれるのですが中にはその客に対してネガティブな
コメントもあり、場合によってはあまりその客に積極的になる必要が
ないのでは、というケースもありました。もちろんドミニカに来たばかりで
スペイン語がまだできない自分に対してその程度の
情報がないとなかなか会話すらできないのではと言う気持ちも
あったと思います。
ただその際にはすかさず会社の社長がプライベートメールで
「個々の担当者のコメントは参考程度に聞いて貴員は貴員の持つ印象を優先した
方がよい」ととてもよく言われた気がします。
客はその時の①市場のタイミング、会社のタイミング、②お互いが持つ情報量のバランス、
③単純なお互いの相性、性格で相当印象が変わるものです。
（意外と③は無視できない要素）
あまり他の人の意見を信じすぎて最初の「入る」時点で
決めつけるのは単純に自らチャンスを狭めていると言えるので
自分の印象の方を信じた方が良いというのが自分の経験から言えることです。
当時にお世話になっていた会社ではそれぞれの出張した際の
レポートなどを全社員で共有で閲覧できるようになっていましたので
自分はよくいろいろな人のレポートを見ていましたがありがち
だったのはその日本人担当者がある知らない国に行ったりして
その知らない客先を前にして話した際に
「何を考えているかよく分からない、分かりにくいタイプ」
もしくは「あまり話そうとせず変わったタイプ」
という意見です。
そういう結論付けにしてしまうのが営業としては相手の責任に
できるので一番楽なのですが
大切なのはそもそも相手が歓迎してくれるものという認識で訪問しているのか、
素性も知らない相手で最初はかなり警戒してくるはず、
もしくは相手も忙しい中で話す価値がないと思われたら
当然対応もそれなりのものになる、
ではそうならないためにどうやって対処していこうか、
また「予想通り」警戒してきた場合、もしくは冷ややかな対応に出られた場合に、
さてさてはたしてこの御仁を前にガップリ四つになり組む必要があるのか、
そこまでする必要は現時点では難しいから時間を無駄にしないために
一旦引いておこうかなどもその場その場で臨機応変に判断することが
重要になります。
場合によっては結果の出る可能性の少ない相手に時間をかけるのは
多大な時間、費用ロスになるからです。
レポートなどを全社員で共有で閲覧できるようになっていましたので
自分はよくいろいろな人のレポートを見ていましたがありがち
だったのはその日本人担当者がある知らない国に行ったりして
その知らない客先を前にして話した際に
「何を考えているかよく分からない、分かりにくいタイプ」
もしくは「あまり話そうとせず変わったタイプ」
という意見です。
そういう結論付けにしてしまうのが営業としては相手の責任に
できるので一番楽なのですが
大切なのはそもそも相手が歓迎してくれるものという認識で訪問しているのか、
素性も知らない相手で最初はかなり警戒してくるはず、
もしくは相手も忙しい中で話す価値がないと思われたら
当然対応もそれなりのものになる、
ではそうならないためにどうやって対処していこうか、
また「予想通り」警戒してきた場合、もしくは冷ややかな対応に出られた場合に、
さてさてはたしてこの御仁を前にガップリ四つになり組む必要があるのか、
そこまでする必要は現時点では難しいから時間を無駄にしないために
一旦引いておこうかなどもその場その場で臨機応変に判断することが
重要になります。
場合によっては結果の出る可能性の少ない相手に時間をかけるのは
多大な時間、費用ロスになるからです。
人に印象を頼ってしまうようだとそもそも自分の頭の思考がストップしてしまい
こういう臨機応変に考えていくという発想に至りません。
そうならないためにも自分の印象を大事にすること、
そこから徹底して考え抜くことがとても大事なのです。
（これはプライベートでも同じで自分はどんな人でも
基本的には全く先入観を持たずに接してどのような人間なのかは
自分で判断することに決めています。先入観は自分の可能性を狭めるだけだからです）
こういう臨機応変に考えていくという発想に至りません。
そうならないためにも自分の印象を大事にすること、
そこから徹底して考え抜くことがとても大事なのです。
（これはプライベートでも同じで自分はどんな人でも
基本的には全く先入観を持たずに接してどのような人間なのかは
自分で判断することに決めています。先入観は自分の可能性を狭めるだけだからです）
そもそも人間の脳というのは不思議なもので知らない人、予想のつかない状況を目の前に
した時にこそ本来眠っていた脳の本領を発揮しやすく成長しやすいと
言われています。
自分も多くの場面で自分の予想と大きく異なりネガティブな反応をしてくる客もいれば
無反応に見えたにもかかわらず次の日に思い出したように突然電話してきてその場で
ビジネスが決まるという場面もありビジネスはまさに勝負の世界、
そしてその勝負の世界の中の「妙」みたいなものを感じることが多く
これらの場数を多く踏めば踏むほど相手の本質を見抜く目もより養われると
強く感じる毎日です。
した時にこそ本来眠っていた脳の本領を発揮しやすく成長しやすいと
言われています。
自分も多くの場面で自分の予想と大きく異なりネガティブな反応をしてくる客もいれば
無反応に見えたにもかかわらず次の日に思い出したように突然電話してきてその場で
ビジネスが決まるという場面もありビジネスはまさに勝負の世界、
そしてその勝負の世界の中の「妙」みたいなものを感じることが多く
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ドミニカブログで知ろう！生のドミニカ共和国情報
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＜エントリー６＞
ベンちゃんのドミニカ生活（看板や道端を走る車などを見た際のドミニカを見る視点が面白い）
http://bentian-dominica.cocolog-nifty.com/blog/
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（株）リクルート / ＡＢ－ＲＯＡＤで
ドミニカ共和国、カリブ海のＡＢガイドとして記事を書かせて
もらっています。
ブログでは書かれない観光情報等、内容が満載なのでぜひ
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