ドミニカ共和国で商社として活動している毎日ですが
今日は前回の価格交渉の話に続いて別角度から交渉について話して
みたいと思います。
前回の記事は↓
http://blogs.yahoo.co.jp/skpanic/39567300.html
ドミニカ共和国であるＶｅｎｄｏｒａ（販売員）と仕事を
しているのですがある担当者から彼女の交渉の甘さについて
相談されたことがあります。
当時、最初に話を聞いた最初の印象としては「甘さ」というのはどうやら
価格交渉、つまり値引きに簡単に応じてしまうというものでした。
値引きというものは基本的に自分はよっぽどの理由が無い限り応じない
ことを基本としています。この値引きという「魔物」は非常に長期商売において
恐いものでこれは何故恐いかというのはまた別の機会に書いてみたいと。
話を元に戻すと担当者の話は漠然としておりいまいちポイントが
分からなかったので
まずはじっくり彼女から直近の交渉内容を聞いてみました。
あるＡという客が例えばＵＳ＄１，２００の
商品に対して「これは高い。ＵＳ＄１，０００でないと買わない」
という話になったとします。
その場合、最初にまず思ったのは彼女は交渉時に
価格の話のみに焦点が当たってしまうという点。。
ん？？価格の交渉なのだから価格の話に焦点があたるのは当然では
ないかと言いたくなるところですが一般的に価格交渉の得意な販売員
というのはいざ商談となった際に
価格の話の根拠となる派生した論点、引き出しを数多く
持っており価格の話から一歩進んだ話しの展開ができるもの
価格以外の話というのはどういう事かというと例えば客が
「ＵＳ＄１，２００は高いからＵＳ＄１，０００にしろ」と言ってきた
場合、まずは「何故ＵＳ＄１，２００が高いのか？その根拠は？」という
事を聞きだす必要があります。同時に我々がＵＳ＄１，２００を適正価格と
称してオファーした理由を様々な市場情報、もしくは商品情報、更に
場合によっては世界の円やＲＭＢなどの為替、相場の動きを総動員して
説明していく相手に納得してもらう必要があるわけです。
ここを間髪入れずに
どれだけの情報を相手に提供できるかが勝負となります。
前述の彼女の交渉をある一定期間追ったことがありましたが常に
同じ引き出し（＝同じ一つの理由のみ）を使って価格交渉をして
いることが分かった。
つまり相手が「ＵＳ＄１，２００は高い」という話しになった際に
テーマは高いか安いかという表面的な話だけでそこから先に
話が進まないわけです。
客も千差万別、状況もいつも異なるわけで交渉においてはその時の
客のスタイル、交渉の空気に応じて様々な引き出しを使い分けれる
かが重要。
それらの情報はいつ使うことになるかは分かりません。ただし
いつ使うかも分からないその一瞬のために普段から必要な情報を蓄積しておく
ことがいざという時に最大の効果を上げるもの。
交渉というのは言ってみれば一種の演劇のようなステージであり
その一瞬のステージで輝く交渉をできるかどうかは全て普段の地道な努力の
積み重ねで決まるものと思います。
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今日は前回の価格交渉の話に続いて別角度から交渉について話して
みたいと思います。
前回の記事は↓
http://blogs.yahoo.co.jp/skpanic/39567300.html
ドミニカ共和国であるＶｅｎｄｏｒａ（販売員）と仕事を
しているのですがある担当者から彼女の交渉の甘さについて
相談されたことがあります。
当時、最初に話を聞いた最初の印象としては「甘さ」というのはどうやら
価格交渉、つまり値引きに簡単に応じてしまうというものでした。
値引きというものは基本的に自分はよっぽどの理由が無い限り応じない
ことを基本としています。この値引きという「魔物」は非常に長期商売において
恐いものでこれは何故恐いかというのはまた別の機会に書いてみたいと。
話を元に戻すと担当者の話は漠然としておりいまいちポイントが
分からなかったので
まずはじっくり彼女から直近の交渉内容を聞いてみました。
あるＡという客が例えばＵＳ＄１，２００の
商品に対して「これは高い。ＵＳ＄１，０００でないと買わない」
という話になったとします。
その場合、最初にまず思ったのは彼女は交渉時に
価格の話のみに焦点が当たってしまうという点。。
ん？？価格の交渉なのだから価格の話に焦点があたるのは当然では
ないかと言いたくなるところですが一般的に価格交渉の得意な販売員
というのはいざ商談となった際に
価格の話の根拠となる派生した論点、引き出しを数多く
持っており価格の話から一歩進んだ話しの展開ができるもの
価格以外の話というのはどういう事かというと例えば客が
「ＵＳ＄１，２００は高いからＵＳ＄１，０００にしろ」と言ってきた
場合、まずは「何故ＵＳ＄１，２００が高いのか？その根拠は？」という
事を聞きだす必要があります。同時に我々がＵＳ＄１，２００を適正価格と
称してオファーした理由を様々な市場情報、もしくは商品情報、更に
場合によっては世界の円やＲＭＢなどの為替、相場の動きを総動員して
説明していく相手に納得してもらう必要があるわけです。
ここを間髪入れずに
どれだけの情報を相手に提供できるかが勝負となります。
前述の彼女の交渉をある一定期間追ったことがありましたが常に
同じ引き出し（＝同じ一つの理由のみ）を使って価格交渉をして
いることが分かった。
つまり相手が「ＵＳ＄１，２００は高い」という話しになった際に
テーマは高いか安いかという表面的な話だけでそこから先に
話が進まないわけです。
客も千差万別、状況もいつも異なるわけで交渉においてはその時の
客のスタイル、交渉の空気に応じて様々な引き出しを使い分けれる
かが重要。
それらの情報はいつ使うことになるかは分かりません。ただし
いつ使うかも分からないその一瞬のために普段から必要な情報を蓄積しておく
ことがいざという時に最大の効果を上げるもの。
交渉というのは言ってみれば一種の演劇のようなステージであり
その一瞬のステージで輝く交渉をできるかどうかは全て普段の地道な努力の
積み重ねで決まるものと思います。
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