中国 ⑦

中国との交渉について昨日に続いて書いてみたいと思います。
昨日のブログでは中国人＝合理主義的な面を強く書いたのですが
実は今回の出張ですごく意外だなと感じたのは中国人は思っていた
以上に人との付き合いを大切にする。日本的な言い方をすると
アテンドであったり接待的なものを重要視したりする印象を持ちました。

重慶に行った時のこと。重慶ではあるメーカー訪問が目的だったのですが
ここのメーカーはその業界では中国３指に入るブランドなのですが
訪問すると過剰接待に近いものを受けた。それが良いか悪いかは別にして
「意外」という印象を持ったのがホテルで彼らと話していたときに
訪問してくる人は大切にするのだと。価格などの交渉も非常に厳しい姿勢を
くずさない彼らでしたが自分がドミニカ共和国で彼らの商品を販売するに
あたっては完全独占と行かないまでも他社には売らないプロテクト条件という
ものもしてくれました。
一般的に騎馬民族であり人を信用しづらい中国人は冷徹、合理主義ですが
そんな彼らだからこそ訪問して実際に会って話をしたり密な接触をはかる
というのが重要なのだということを感じた。

また広東フェアではこんな場面もありました。
あるメーカーのブースを訪問したのですがそこのメーカーはライバル商社が
扱っていたのでそのブランドの商品視察を目的としての訪問でした。
（一般的にライバル商社が扱っているブランドのラインナップを
頭に入れておけば客にプレゼンで競合した時に作戦が立てやすい）
もちろん彼らが自分に扱いを許すならその商権を取りたいとも
思っていたのですがこんなやりとりがありました。
彼らは「Ｍｒ．ＺＸ（ライバル商社の日本人）は昨日ちょうど
訪問を受けた」と。
自分は「彼らより自分達は情報力で勝る、その商品の市場情報は全て
入手しているしデータを見せましょう」として持参したデータを見せて
「Ｍｒ．ＺＸは自分達の動きを知らないが、我々は常にＭｒ．ＺＸが
毎月どのブランドをどれぐらいのボリューム購入しているか調べることが
可能、情報力のある商社と付き合っていて損はないと思うがどうだろうか？」
という交渉をしたのですが彼らから意外な一言。

「Ｍｒ．ＺＸとは昨日夕飯を共にした。よって今は彼らを裏切れない」と。
彼らがそのブランドを毎月コンスタントに購入しているというのが
一番の理由かもしれないがそれにしても夕食を共にしたから裏切れない
というのは意外な一言でした。
この言い方だけでも中国交渉で「密な訪問」が重要なことが伺えます。
やはり営業の基本は「訪問」なんですね。人と人との付き合いにおいて
何が大切かというのと通じるものがあります。