中国 ⑥

中国との交渉についてはいろいろ言われていますが今回の出張はたまたま中国の
メーカーとの交渉がメインだったので自分の気づいた事を書いてみます。
初めて中国との交渉をしたのは２年ほど前。それから中国との交渉ではいろいろ
よい目も悪い目にも会いましたが例えば彼らは日本人と違い

①アグレッシブ
②合理主義が徹底
③ダメと判断された時はすぐに切られる

など自分の印象としては上記があります。

日本人と一番違うところはローヤルティーという言葉はあまり
通用しない世界と感じます。ローヤルティーという大げさかもしれませんが
日本人の方が上品というか一度取引の話を始めた場合にその
取引が相手方にとってマイナスの状態になってきても簡単には
没交渉になりません。簡単に没交渉にならないという御幣がありますが
日本人の場合は結構相手も断るときは気を使ってくれたりしますよね。
日本人的な言い方で言えば「情け」というやつかもしれません。
ただし中国の場合は違います。「ダメ」と判断されれば徹底的に
切られます。例えばある商品の商権を他社と取り合った場合のケース。
中国交渉では全ての商品がこれからの将来性の高い商品が多いため
それらの例えばドミニカ共和国における商売の権利を他社と
競合して取り合うというケースが非常に多いのですが相手のほうが
購入ボリュームなどが多くメーカーが他社に権利を渡すと決めた
瞬間何の事前連絡もなくいきなり「もうダメ。他社がいるから
アナタタチとはヤレナイあるよ」みたいな感じ。

よくあるのはもう一社競合の相手がいるとは一言も伝えてくれない
ケースもほとんどです。だから中国のメーカーなどと取引するときは
良い商品であるほど他社との競合になると最初から頭に入れておいた
方が無難です。
それらの見分け方は無いのかと言われればあります。というか
意外と中国人は分かりやすく例えば自分達が優勢であれば
「非常に親切にしてくれる」
サンプル供給とか例えば日本メーカーではありえないような
特別仕様の商品の製造も協力してくれます。

自分達があまり優勢でなく他社が優勢な場合は
「非常に冷たい」
商品の品質を見るためのサンプル供給も×。いきなり
商品も見ないうちからミニマム購入が１０００個とか
言い出したり購入するなら早く決めてくれと
言ってきたりいたって不親切。そういう場合はＴＨなどは
他社が既にそうとう食い込んでいるので難しいな
などと想像するわけです。その場合は当然攻め方は換わり
いきなり大口のオーダーを取ってきた場合のみ再度
コンタクトするなどという手法に変えます。

中国との交渉は一筋縄では行きませんが分かりやすいのも
事実かと思います。次回は中国交渉のもう一つの素顔を書いて
みたいと思います。