会話のキャッチボール

営業アーティスト＠友部です。

保険業界に入って、最初の三か月はまったく売れませんでした。

当時、担当として与えられたエリアは横浜市の鶴見区でした。

来る日も、来る日も飛び込んでいました。(笑)

このとき、三か月で約４，５００人の人に断られたのです。

このときの売れない原因はズバリ、相手と会話のキャッチボールができていなかったことにあります。

例えば、こんな会話です。

私：○○法人会でお世話になっております。

　　△△保険の友部です。

社長：「、、、、。」（無視）

私：「保険は、、、」

社長：「たくさん、入っているよ！！！」（怒）

私：「あっ、、そうですよね。」

おっと、これで会話終了です。（涙）

相手から「たくさん保険に入っているよ」と言われて、「そうですよね」と営業マンが言っていては、会話は続きませんね。(笑)

ここで必要なのは、相手の言う「たくさん保険に入っているよ」という言葉を質問（投げかけ）に変えることです。

【たくさん保険に入っている】という事実からわかること

　　　　↓↓↓

【保険料負担が大変だ】

【色々あって、加入内容が分からない】

そこで、質問（なげかけ）としては、

「社長、毎月のご負担もたいへんですよね！」となげてみる。

そうすると、

社長さんは当然たくさん加入しているのですから、「そうだよ！○○生命や◆◆生命に払っていて大変だよ」と返してきます。

相手との会話のキャッチボールを意識して、質問を投げましょう！

ボールのやり取りが増えれば、増えるほど相手との距離は縮まってきますよ！

ありがとうございました。