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【売れる仕組み】≪今週の方程式≫ Ｖｏｌ.３１０
「 商談“ネタ”の展開は、すべて“人”との関わりで！！ 」
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こんにちは、（株）エス・アイ・ピーの森です。
■ 「 １６歳の女性リーダー、マララ・ユスフザイ 」
昨年のＴＶ報道を見て強烈なインパクトを受け、
その要点をメモに残したまま年を越していましたが、
つい先日、ＮＨＫ特集番組の個別インタビューの報道により、
再度、思い出させてくれたのが、
１６歳の少女、マララ・ユスフザイさんの国連本部での演説。
「1人の子ども、1人の先生、1冊の本、そして1本のペンで、
世界を変えることができます。」
とは、事務総長をはじめとする世界各国の要人を聴衆とした、
約１８分に及ぶ演説のエンディングのメッセージです。
演説終了後、会場内全員のスタンディング・オベーションは、
その演説の内容やイデオロギーへの評価の範疇を超えた、
彼女の人間としての生き方に対するもののように思えました。
この演説会は、マララさんの取り組みや銃撃後の不屈の精神を
たたえて、世界各地の若者リーダーのほか、
国連の潘基文事務総長、国連世界教育特使のブラウン前英首相
らによって企画されたとのこと。
★ マララ・ユスフザイさんの国連演説（2013.7.12)
http://www.youtube.com/watch?v=hcfKJbSsUdg
説明が後先になりましたが、
マララ・ユスフザイさんは、パキスタン北西部のスワート出身。
この地区は、パキスタンでも特に男性優位の保守的な場所で、
多くの女性は学校に通えないのが現状。
彼女は、１４歳の時、大人でも発言できない環境の中で、
「教育」の重要性と必要性を世の中に発信！！
そんな彼女はタリバンの標的となり、
１５歳の時にスクールバスで下校途中、
武装勢力に銃撃され頭に重傷を負ったが、奇跡的に回復。
「タリバンは、銃弾で私たちを黙らせることは
できませんでした。
弱さや恐れ絶望は消え、強さと勇気が生れました。」
とは、マララさんのメッセージ。
この強い信念と、不屈の精神で、
世界のリーダー達に「教育の重要性」を訴え、
オバマ大統領と会談、エリザベス女王を訪問。
「ペンが生み出す言葉は、マシンガンや戦車やヘリコプター
なんかより、ずっと強い力を持っている。」
「（過激派の）ファズルラーのような、たった一人の人間が
全てを破壊できるのなら、
たった一人の少女が、それを変えることもできるはずだ。」
「学校に行くということは、単に教室で本を読むことではなく
学ぶことを通じて、新しい世界に出会うことだと思います。」
「１０年後、２０年後には、多くの学校を作り、
全ての子供たちが学校に行っている姿を見たい。」
も、マララさんのメッセージ。
その後、世界銀行から２０万ドル、その他からも寄付を受け、
教育基金を作り、４０人を学校に通えるようにしたとのこと。
そんなこんなで、
私の中の、“１６歳の少女”という既成の概念は、
見事に打ち砕かれました！！
そして、“１６歳の少女”が、世界を相手に、
強い信念と不屈の精神で、本気で世の中を変えようと
行動を起こしている事実を、改めて認識致しました。
そんな彼女の信念と行動に、
主義主張の域を超えて、何か伝わってきませんか？
私は、自分自身の作り上げた狭い意識の枠の中で、
出来ない理由を言い訳にしている日々の行動に、猛省！！
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≪今週の方程式≫
【 商談“ネタ”の展開は、すべて“人”との関わりで！！ 】
■ 「 人との出会いと、ビジネス素材 」
社会生活における、新たな人との出会いに際しては、
「名刺交換」という慣習的な儀式があり、
特に、新規開拓営業や渉外業務が多い担当部署の方は、
成り行きに任せれば、あっという間に名刺の山。
そんな新たな出会いの場として一般的なものは、
・組織内交流
・同業種交流会
・異業種交流会
・勉強会
・展示会
・紹介
・新規開拓営業訪問
・ユーザ訪問
・同窓会
・コミュニティ
・ …
ちなみに、個人的な事例を紹介すれば、
４０年間の各種出会いによる名刺交換の枚数は、
確実に５千枚以上。
その間、節目毎の整理処理や、断捨離を行っているものの、
名刺ボックス１０箱と名刺フォルダ２冊が手元に残っています。
今までのビジネスのネタは、
例外なく、すべて人との関わりから生まれていることと、
それらの「出会い」を振り返れば、
改めて、その名刺につながる方々との、ご縁に感謝！！
個人的な振り返りから、話を本題に戻します。
世の中の一般的なビジネスの“ネタ”は、
・困っていること、欲しいもの（ニーズ）
・商品、素材（価値）
の、両者のマッチングから生まれます。
さらに、そのビジネスに関わる立場により、
「ニーズ」または「価値」から展開が開始されますが、
それぞれの要件には、必ず“人”が関わっています。
ＢtoＣの場合は当然ながら、ＢtoＢの場合も、
その要件の背景には、必ず“人”が関与しています。
「ニーズ」と「商品」を引き合わせるのは“人”。
「問題点」を顕在化し、「課題」を確定するのも“人”。
「製品」を開発し、「商品」として価値化するのも“人”。
両者の素材と要件をプロデュースするのも“人”。
そして、それらの過程で、購入を決定するのも“人”。
さらに、その商品を納めるのも、使うのも“人”。
別の表現をすれば、
「商品」のクオリティが高いことは当然のこととして、
初期アプローチ～ヒヤリング～プレゼン～交渉～クロージング
へと「商談」を展開するプロセスには、
すべて“人”が関わっている事実を、再認識すべきです。
さらに加えれば、それらの営業プロセスの展開は、
それぞれのプロセスに関与する“人”の心持ちを、
“Ｙｅｓ!”にすることが成功ポイント！！
その“Ｙｅｓ!”は、
「商品」の価値訴求だけで本当に生れる？
それとも、購入後のベネフィット？
あるいは、将来的なフォローの信頼度？
または、 … ？
結論です。
「 商談“ネタ”の展開は、すべて“人”との関わりで！！ 」
お仕事のヒントになり、お役に立てば幸いです。