話を続けることは
女性は得意のようですが、
男性は苦手なことが多いです。
会話を続けるのにあたって、
参考になるのが営業トークだと思います。
今回は営業トークのコツを
調べてみました。
『相手の好きなことを話題にする』
営業トークの基本は、
「相手本位の話題を選ぶ」ということです。
いわば相手の土俵に乗ることで、
相手を気持ちよくさせ、
結果としてこちらに有利な取引へもっていく
というテクニックです。
そのために、相手にじゅうぶん話して
もらえるような話題を選ぶのです。
飛び込み営業で初対面の場合は、それは不可能です。
ですから最初は、いろいろな話をする中で、
相手の趣味や好みなどを少しずつ聞きだすようにしましょう。
そして、次の時にそれを話題にすればいいのです。
お得先なら、趣味や好きなことはわかっているはず。
いわゆる「世間話」よりも、相手は積極的に話してくれますし、
場の雰囲気を和ませるには最良の方法です。
そのためには、日ごろの「情報収集」が不可欠です。
顧客についてどれだけの情報をもっているかが、
「できる営業マン」とそうでない人を
分けてしまうと言っていいでしょう。
『聞き上手になる』
営業トークで大切なのは、「話すよりも聞くこと」です。
特に話し好きで、トークに自信がある人は要注意です。
つい、自分の話ばかりしてしまうということになりかねません。
相手を聞き役にして、自分ばかり話すのはNGです。
そうではなく、できるだけ相手に話をしてもらうように
仕向けるのが、上手な営業トークというものです。
そのためには、聞き上手にならなければなりません。
基本は「相手の話に神経を集中すること」。
まちがっても「聞き流す」ということがあってはいけません。
真剣に話を聞くようにすれば、自然と上手な相槌が打てますし、
話を発展させることができるのです。
『社内行事を話題にする』
話題に困ったときにおすすめしたいのが、
自分の会社の行事を話題にするというやり方です。
どんな会社にも、飲み会やリクリエーション、
あるいは旅行などの行事があるでしょう。
それが糸口になって、会話が弾むことも大いにありえます。
自分の個人的な趣味や休みの過ごし方などを話すよりも、
相手にずっと興味を持ってもらいやすいですし、話も膨らみやすいのです。
『馴れ馴れしくならない程度に、お客様に対してフレンドリーに話す』
話していて安心できる営業マン、
話していて疲れない営業マンは、
お客様の信頼を得やすくなります。
初めてのお客様に対しては、
多少緊張するかもしれませんが、
明るくフレンドリーに接することを心掛けましょう。
明るい笑顔と口調はいつでも、
相手の心を自然に開かせるものです。
しかし、営業マンは、あくまで仕事で
お客様の元へ行っていることを忘れてはいけません。
いくら仲良くなっても、友達同士のような馴れ馴れしい話し方は、
営業マンとしては失格です。
「親しき仲にも礼儀あり」を忘れないくらいの
フレンドリーな態度で、お客様に接したいものです。
『お客様が何を必要としているのかを、上手に聞き出す』
営業マンにはノルマがあるため、
どうしても売ることに必死になり、
商品のアピールポイントを必死で話してしまう
営業マンも多いと思います。
しかしそれは逆効果です。
一方的に話を聞かされるということは相手にとって、
ストレス以外の何物でもありません。
結果、「この営業マンは、接していて疲れる」と判断され、
売り上げに繋がらなくなります。
大切なのは、「お客様が何を必要としているのか」を
上手に聞き出すことです。
お客様のニーズがわかれば、
もっと良い商品を紹介して
販売することもできるかもしれません。
その結果お客様が喜べば、
常連になってくれることも多いのです。
あくまでお客様目線に立ち、
お客様の希望を聞き出す営業トークが、
双方のメリットに繋がります。
そのためには、一方的にしゃべるのではなく、
聞き上手になることも不可欠です。
『お客様の名前を憶え、名前で呼ぶ』
お客様に対して「お客様」と呼ぶと、何だか他人行儀です。
なので、お客様の名前をきちんと憶え、
「○○様」と名前で呼ぶ習慣をつけると、
一気に心の距離が縮まります。
お客様もまた、自分の名前を憶えてくれた人に対しては
親しみを感じるものです。
商品に関しての質問もしやすくなり、
商品に興味を持ってもらうきっかけにもなります。
「さん付け」は馴れ馴れし過ぎるのでオススメしませんが、
「○○様」と、話す度に呼ぶ習慣を付けることは、
上手な営業トークの導入部分と言えます。
『お客様に話してもらう時間を多くとる』
お客様とトークをする営業さんの中には、
ついつい自社のサービスや商品を語る事に
重心を置く人が少なくありません。
もちろん自分自身の成績に関わる事ですし、
何とか買ってもらいたいと思うからこその行動ですが、
相手がよほど欲しかった製品やサービスではない限り、
このようなスタイルだけではうまくいきません。
競合する製品が多い場合は特に自社アピールだけでは限界があります。
比較する対象が多い時、お客様はどのような尺度で
製品・サービスを選択していくか、様々理由はありますが、
最も大きな要因は信頼感です。
人は、自分の話をよく聞いてくれる相手を
信頼しやすい傾向にあります。
自分に興味を持ってくれている、
真剣に考えてくれていると思う事で、
相手を信用するのです。
そこで、ついつい売り込みトークに走りたくなる思いを
少しこらえて、できるだけお客様の話を引き出す事が、
営業トークのコツなのです。
『効果的な相槌をうつ』
相手の話を引き出したところで、
たいした反応もせずに淡々と聞いているだけでは、
聞いていない事と同じことになります。
また、せっかくお客様が語ってくれている時間が無駄になります。
相手の話を聞くときは、聞き手側として効果的な
相槌を打つ事を意識しましょう。
効果的な相槌とは、ただ単にうなずく・返事をする
というだけではなく、時には相手の話を少しさえぎって質問をする、
聞き返すといった事も含めての事です。
会話はキャッチボールですから、
お互いにボールを投げ合って初めて成立します。
片側だけから一方的にボールが投げられるのは、
単なる独演会です。
これでは話をしている側も、
聞き手が自分の話に興味がない事を
見透かしてしまう事にもなりかねません。
効果的に相槌をうち、
どんどん相手の話を引き出していきたいものです。
『お客様の業務についての質問を用意しておく』
営業トークのコツには、自社製品のアピールだけではなく、
お客様の業務にも積極的に話題を向けて質問をする事が重要です。
お客様の業務に対する話題や質問をトークに混ぜる事により、
お客様には、興味を持ってもらえているという印象を与える事で、
信頼感を抱いていただけるきっかけになります。
また、お客様の業務に対する話題を深く掘り下げている事で、
表向きの話題では知る事ができなかった、
本当にお客様が思っている課題やプランなどがみえてくるのです。
話を深く掘り下げ、信頼関係が生まれなければ
出てこないこれらの情報をつかむ事で、
お客様への提案の効果が期待できますし、
競合他社がいた場合でも一歩先んじる事ができます。
お客様の仕事にもしっかりと興味を持って、
自分にしか語ってもらえないような話題を探す事、
これが営業トークの重要なポイントです。
一度営業トークのコツをつかめば、
それは一生モノのスキルになります。
商品を売るだけでなく、
人間関係を円滑にする
コミュニケーションのも十分応用が利きます。
ぜひ今回ご紹介したことを参考に
あなたならではの最強の営業トークを
完成させてみてください。
今日も最後までお読みいただきありがとうございます。
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