◆５章 インフラを整備する♪
数年間の実務経験を経て、
念願の独立開業を果たした治療院の先生がいました。
まずは知ってもらうこと♪
と、営業開始をお知らせするチラシを、
オリコミとポスティングで１万枚ずつ、
合計２万枚まいたそうです。
その結果、
８０名を超えるご新規さんに恵まれました♪
おはようございます♪
都野建二郎です。
でも、２ヶ月目。
ご新規さんはパッタリ。
あんなに大勢きてくださったお客さんたちも、
ほとんど顔を見せてくれません。
３ヶ月、４ヶ月、５ヶ月、、、
状況はまるで変わりません。
２万枚とは言いませんが、
近隣へのオリコミチラシも続けているのに、
せいぜい２名とか３名のご新規さんと、
わずかなリピーターさんが来てくださるだけで、
開業半年を迎えました。
『簡単に考えていたけど、
やってみると難しいものだな。』
閉店を考えだした時、
『知ってること、やれることは全部やってからやめよう。』
そう思って、最後の賭けに出たのです。
◆お客さんの素顔♪
開業からずっと来てくださっているお客さんの中に、
若いお母さんがいました。
産後の骨盤矯正が目的です。
そのお客さんは
ポスティングのチラシを見て来てくださったのですが、
そこにヒントがありました。
治療中の世間話で、
『新聞もとらないし、テレビも見ない。』こと。
『近隣には同世代の子育て世帯が多いけど、
転勤族がほとんどで、
地元通な人がほとんどいない。』ことなど、
分かったつもりで知らなかった、
地域のお客さん情報が多いことに気が付きました。
◆お客さんに聞いてみる♪
『産後の骨盤矯正』への需要は高いこと。
どこへ行けば良いか、クチコミは期待出来ないこと。
オリコミチラシは届いていないこと。
など、
誰に向けて、
どんなメリットを、
どのように伝えるべきなのか
整理して見ることが出来たので、
骨盤矯正が必要な若いお母さん向けに、
チラシのポスティングを
とりあえずムリのない４０００枚
行うことにしました。
すると、
わずか１ヶ月で、
１８名のご新規さんが来てくださったのです。
状況はいきなり持ち直しました。
１０名前後来てもらえればOKと思っていたので、
期待の２倍も効果のあったポスティングも続けました。
その度に、ご新規さんも増えますし、
そのほとんどがリピーターになってくださいます。
『もう閉店か。』
そう思っていたのがウソみたいです。
◆コミュニケーションは回数です♪
もう１つ秘密がありました。
それは『サンキューレター』です。
以前勤めていた時代に、
半年以上空いてしまったお客さんに、
ご機嫌伺いのハガキDMを出して、
それなりに集客につながっていたので、
この機会にやってみたのです。
すると、やはり効果がありました。
来てくださるお客さんのほとんどが、
悪びれる風もなく、
『ご無沙汰してました♪』とか、
『なかなか来れなくてごめんね♪』とか、
久々の対面をよろこんでくださったり、
軽い罪悪感をのぞかせたりするのです。
何も考えずに休眠患者さんにDMを送っていたけど、
これは間違っていたかもしれない。
そう思って、
来院してくださった翌日には『サンキューレター』を出すようにしたのです。
すると、
ほとんどの方がリピーターになってくださるだけでなく、
旦那さんや、お友達を伴っていらしてくださったり、
毎日の暮らしの中で気をつけたいことの相談を持ちかけてくださるようになりました。
エビングハウスの忘却曲線を持ち出すまでもなく、
施術中の会話をお客さんは覚えていませんし、
思い出すこともありません。
でも、ハガキが１通届くだけで、
すべてが鮮明に思い出されるのです。
その結果、
月にたった一度のコミュニケーションだったのが、
２倍になります。
それも、自分のカラダに良いことについて、
詳しく思い出す機会です。
普通に暮らしていて、
月に２回もそんな機会を共有するお相手は
ほとんどいません。
つまり、たった１通のハガキが、
お客さんにとって２つとない関係性を作ることになるのです。
これはシステムです。
１：
優良な見込み客に、
そのお客さんにとってメリットがあることを、
確率の高い方法でご案内して、
２：
実際の治療で満足感と関係の糸口を作り、
３：
サンキューレターで関係性を強化する。
たったこれだけの３ステップを実行することで、
来月には閉店廃業・・・？から一転、
毎月右肩上がりの優良ビジネスへと変身出来るのです。
これはもちろん、治療院に限った話ではありません。
地域に根ざしたビジネスを展開する、
誰にでも、今すぐ使える、鉄板の方法なのです♪
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◆著者紹介
ジェフ・スルツキー
ダン・ケネディ