◆１４章 儲かる諜報活動♪
普通１０００人に１人
応率が得られればOKと言われるFAXDMですが、
１４％もの反応率を獲得した
FAXDMがあります。
訪問診療をやっている歯科医師に宛てたこのDMには、
見込み客である歯医者さんの気持ちを上手にくすぐる、
いろんな仕掛けがしてあります。
おはようございます♪
都野建二郎です。
日本一のマーケッターとしておなじみの
神田昌典さん。
その神田さんが発見した
広告の反応率の公式があります。
広告の反応数
＝広告を載せるメディアとその大きさ
×特典やメリット
×問い合わせや申込のしやすさ
だそうです。
これは、ダン・ケネディの３M
マーケット、
メッセージ、
メディアにも通じることです。
釣りをするなら、
海や川、湖へ行くよりも、
釣り堀へ行く方がカンタンに釣れますよね。
魚がいることが分かっているところへ
エサを付けた釣り糸を垂らせば、
おのずと魚はかかってくれます。
針に付けるエサにしても、
どんな魚がいるのか分かっていれば、
何をエサにするのが一番良いかも分かります。
一番食いつきの良いエサを、
魚の群れの中でチラつかせるのですから、
釣れる、つまり反応が良くなるのが当たり前
ということです。
◆釣れる方が不思議♪
普通の広告はこの原則を無視しています。
だから、反応率が良くありません。
反応率が良くないので、
数をバラまいて穴埋めをしようとします。
穴埋めのために数をまくので、
お金が余計にかかります。
余計にお金がかかるので、
資金に余裕が無ければ利用出来ないし、
頑張って広告費を出しても、
１度きりになってしまって、
撒き餌をまいただけで、
本命の釣り針についたエサに食い付いてもらう前に、
息があがってしまいます。
結局、反応率は悪いまま、
広告投資も回収出来ずに、
もうやめた・・・。
となるのです。
２０００人の歯科医師の中から、
３００人の見込み客を集めたFAXDMは
そんなマチガイをしていません。
まず、歯科医院の中から
訪問診療をしている歯医者さんに的を絞っているので、
『訪問診療をしている歯医者さんの、
業務効率をあげる無料プレゼント。』
という風に、
誰のための、
どんなメリットがある、
無料のプレゼントなのかが、
ひと目で分かるヘッドラインで、
送りつけたFAXを
読んでもらえる確率をあげることに成功しています。
次に、無料プレゼントに応募してきた
３００人の先生に宛てて、
訪問診療の歯科医師の役に立つ情報を
くり返し送ることで、
信頼関係を作っていきます。
歯医者さんになるくらいですから、
元々勉強が嫌いな人たちではありません。
でも同時に忙しくもあります。
本業の歯科医としての勉強は欠かせませんし、
開業しているなら医院の経営には
たくさんの時間を取られます。
マーケティングその他の勉強もしたいけど、
時間が取れなくて後回しになるのは、
どんなビジネスでも同じです。
ですから、
具体的なマーケティングの成功例が
A４のレポート１枚か２枚にまとめられて、
読めば分かる
状態で提供されればとても役に立つし、
ありがたいのです。
そして関係性が出来てくると、
『よし！この人のマーケティングは信頼出来る。
自分には時間もないし、
やってもらえるなら一度お願いしよう！』
と決断した先生から順に、
『FAX読んでるんだけど、
どうしたらよいだろう？』
と連絡が入ってくるのです。
◆♪
ダン・ケネディが発見した『３ステップレター』は、
ただ３回メッセージを送りましょう
ということではありません。
あなたの顧客は歯科医師では無いでしょうが、
あなたの顧客もこの訪問診療の歯医者さんたちと同じように、
あなたが自分にどんなメリットをもたらしてくれるのか
その情報を求めています。
繰り返し、３回送るというのは、
忙しすぎる見込み客たちは、
最低３回メッセージを受け取らないと
有益そうなメッセージであっても見てくれない
という事実があるからです。
本当は３回でも少ないくらいで、
すべての見込み客に一度は見てもらおうと思ったら、
最低7回は同じメッセージを送らなければならない
とも言われています。
そしてこの反応率１４％のFAXDMにしても、
反応してくれた３００人に継続して
情報を送り続けたからこそ、
有料サービスの購入につながりました。
どんなに反応率が良かったと言っても、
無料サービスを請求されて終わりでは、
まるっきりの赤字で終わりです。
つまり、
普通の広告よりも高い
見込み客の反応を引き出す広告は作れるし、
それは、普通の広告よりも
安く作れることはあっても、
高くなることはまず無くて、
しかも信頼関係を築くことが出来るので、
最終的にはお客さんの方から、
『ぜひ売って欲しいんだけど？』
『あなたから買いたいんだけど？』
と、近寄ってきてもらうことになるのです。
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