第４１章
価格を付けるのはチャンスである♪
『論理的な値付けが、スマートな値付けだと考えてはいけない。』
（ハリー・ベックウィス）
この夏休み、あなたは海や山へお出かけの予定はありますか♪
ワンタッチで広げられる簡易タープに大型ファミリーテント。
軽量、小型のLEDヘッドライトにコールマンのガスランタン。
カートリッジ式のストーブに重厚感たっぷりのダッチオーブン。
虹色のレジャーシートにビーチボールくらいしか無かった、ついこのあいだまでに比べると、
アウトドアを満喫するための商品は
その種類も値段もバラエティーに富んでいます♪
おはようございます♪
都野建二郎です。
超大型のシャチの浮き袋がつり下げてあるホームセンターの売り場に行けば、
欲しいもの、必要なものはなんでも手に入ります。
シャッター通りにポツンと残る小さな金物店になど誰も用はありません。
でも、この金物店の店頭には
数十万円するガーデングリルセットや
さらに高額なレンガを積み上げて作るグリルセットが展示され、
BBQを楽しみながらくつろぐための高級マッサージチェアまで並んでいます。
買わない理由♪
この金物店は大型ショッピングモールやホームセンターに囲まれ、
店にやって来る客は、どうしても手に入らない特殊な釘、ねじ、蝶つがい
といった、高々５００円とか１０００円の小物類を求める人たちだけでした。
でも、ダン・ケネディの助言を得て、
上にあげた高級グリルセットやマッサージチェア、プラズマテレビなどを展示するようになったとたん、
それまで１箱５００円の釘しか買わなかったような顧客たちの中から、
数十万円もするそれらの商品を購入する人が現れたのです。
スラック・アジャスター戦略♪
それまで１２００万円程度だった年間利益は、
あっという間に３８０万円、およそ２５％アップしました。
販売点数で言えば年間数十点に過ぎない商品からの利益が、
釘やねじ、蝶つがいなら数千点売らなければ得られない利益を生みだしたのです。
どんなビジネスでもとびきりの高額商品を取り扱うべき理由がここにあります。
目の前の顧客がいつも１００円しか使わないからといって、
彼らに１万円の商品を買う能力が無いわけではありません。
ただそこに、彼らが欲しいと思う１万円の商品が無いだけなのです。
ウォンツ♪
どんなビジネスでも顧客リストを持っています。
ただしそれを運用出来ている企業はほとんどありません。
手持ちの商品やサービスをどうやって売るかばかり考えてしまい、
目の前にいるお客さんが買う理由、買わない理由を考えてみることがありません。
せいぜい値段が高いんだと値下げして、それでも結局売れないというのが関の山です。
いつ来ても同じものしか買わないお客さんに、
どんなものが欲しいのか、
なにか困っていることで手伝えることは無いか、
聞いてみると意外な答えが返って来るものなのです。
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◆ダン・ケネディ
◆著者紹介：ダン・ケネディ