１７章
さあ、実際に値決めをしてみよう♪
搾ったミルクをしばらく放置していると
表面にクリームが浮き上がってきます。
この上澄みの生クリームだけをすくいとることを
『スキミング』と言います。
ビジネスで収益を出すにも、この『スキミング』の手法が欠かせません。
少なくとも高値で勝負している企業なら、
どこでも実践している戦略なのです。
おはようございます♪
都野建二郎です。
『スキミング』戦略ではまず顧客リストを手に入れます。
何らかのキャンペーンを行ってハウスリストを作っても良いですし、
クレジットカード会社に料金を支払って、
広告を請求書に同封してもらうことも出来ます。
ネット通販のポータルサイトは、
出店者からのサイト利用料金よりも、
購入者リストに宛てたダイレクトメールの利用料金の方が
遥かに高収益な商品です。
高額商品の案内に興味を示す可能性の高い『優良顧客のリスト』は
効率の面でも、効果の面でも、
最も価値の高い資産なのです。
『スキミング』ですくいとられた顧客が気にするのは、
『どれだけレアなモノなのか♪』
『本当に質は良いの？理由は♪』
など、商品やサービスの価値についてです。
値段を機にすることはまずありません。
だからこそ、ビジネスの要点が絞られて、
高品質なサービスに集中しやすくなるのです。
美味しいものから♪
上澄みをすくいとられたあと
バケツに残ったミルクにもまだ価値はあります。
『シーケンシャルスキミング』と呼ばれる戦略は、
アップルコンピュータが得意としている戦略でもあります。
まず魅力的な新製品を登場させ、
発売前の情報戦略で市場の期待感を演出します。
上澄みに相当するコアなユーザーたちは
発売日の店頭に徹夜で並んで必ず手に入れます。
売り切れも続出で、熱が冷めるのに数ヶ月はかかります。
そして熱心なファンの手に行き渡ったころに、
ダウングレードした商品を、価格もダウングレードさせて売り出すのです。
これでギアが入り直って、売れ行きが再度加速します。
そしてまた落ち着いたところで、次のダウングレードが実施されるというわけです。
この『シーケンシャルスキミング』戦略は
家電業界では常套手段ですが、
いつまでも効果を発揮する優秀な戦略です。
♪
いずれにしても『スキミング』戦略のカギは
良質な顧客リストと商品・サービスの品質です。
あなたの商品やサービスを手に入れると、
お客さんにはどんな良いことが起きるのか、
その具体的な約束に期待して集まるお客さんたち。
そしてその期待を裏切らず、上回って満足を提供する
あなたの商品やサービス。
その連鎖がある限り、この戦略は何度でも利用出来るのです♪
無料メルマガ♪
『朝イチ♪マーケティングサミット』
月曜から金曜の朝７時、
通勤途中にケータイ・スマホで読める、
メールマーケティングセミナー♪
ご登録はこちらから♪
◆著者紹介
ジェイソン・マーズ
ダン・ケネディ