外回りしている時だけが営業?
内藤です
外回りしている時だけが営業
と思っている人が
意外と多いような気がします
皆さんの回りに
朝から晩まで
感心する位外回りの営業を
しているのですが
事前準備ゼロ
スキルアップの為の取り組みゼロ
訪問後のフォローもゼロ
等々
無防備で
あたって砕けて
砕けっぱなしで
またあたりにいく
という
悲しいことを繰り返している人
いませんか？
そこまでひどくなくても
バランスが悪い人はいるんじゃないでしょうか？
どのくらいのバランスが適正かは
商品やその人の置かれた状況で変化しますが
バランスを常に意識することが大切だと思います
外回りに意識が強いのは良いことですが、
それだけになってはダメです
外回り以外でやり忘れていること
やらなければならないこと
出来ているかチェックしてみましょう！
それでは！
紹介営業
内藤です
Aさんにご紹介いただいた
Bさんから更にご紹介いただいた
Cさんと
Cさんからご紹介いただいたDさんの所に
同行訪問しました
Dさんから更に4人程、
ご紹介頂くことになりました
感謝感激です
最近色々な方にご紹介を頂きます
ただただ
感謝するばかりです
僕ももっと色々な方に、
もっと沢山紹介して、
頂いたご恩に報いたいです
それでは！
うちには必要ないと言わせないために
こんにちは！！
内藤です。
今日は午後から、久々に新規の営業に行きます。
この一カ月ほど、新規の外回りの営業は相棒に任せ、
僕はテレアポ中心で動いていたので久しぶりです。
昨日の夜と今日の午前中はその準備に充てています。
やはり一番入念に準備しているのが、
お客様の困っているポイントを刺激するトーク
です。
「あ～、そうそう、それね困ってるんだよね」
と言わせられると
商談はものすごく楽に進めることができます。
固い言葉でいえば、潜在ニーズを掘り起こす作業でしょうか？
普段そんなに問題意識も持っていないし、
困ったなぁ～と取り立てて考えていないけど、
言われてみると、
「あ～、そうそう、それね困ってるんだよね」
という感じでしょうか？
もともとすごく困っているものであれば
営業って楽なんですよね。
だって、お客様も困っているから解決策を探している。
探しているところに、
「はい、これどうですか？」
と出すだけなので、すごく楽です
しかし、今までそれがなくてもそれなりに過ごせて
来ちゃったところに、
あったらより便利になるというものを提案に行く場合は、
上のようなワンステップが入ってないと、
説明が終わった時点で、
「うちには、必要ないな～」
「それだったら、うちじゃなくて、こうこうこういう所に
持っていったほうが売れるんじゃない？」
とかって、言われてしまうんですよね～。
で、
「あっ、そうそう、それ困ってるんだよね」
と言わせるためのトークを身につけるために
営業代行の依頼をいただいている会社からいただいている
提案書の中にある、
お客様が抱えていそうな課題や困っていること等をまとめたり、
お客様の業界についての色々な資料に目を通したり、
そんなことをしています。
何件もお客さまの所に訪問していれば、
お客様に直接聞いちゃうのが早いんですけど、
最近訪問をしばらくしていないので、
予習しておかないと対応できなくなっちゃうので、予習しています。
で、実際の面談を頭の中で何度もシミュレーションしながら
どのタイミングで、
どういうフレーズで、
どういう流れで、
話をしていこうか
を何度も何度も、何パターンも考えていたりします。
それでも、シミュレーション通りなんて行かないんですけど・・・・
ただ、そうやって引出しを増やしておきたいと思ってます。
その引き出しの中から、比較的うまくいきやすい引出が
だんだんと決まってきて、
確率の高い面談が可能になってくるんだと思います。
まずは、引出しを作らないと・・・
これから電車での移動の最中もシミュレーションです。
それでは。