営業≠対人関係構築力

こんばんは。

突然ですが、あなたは「営業」＝「対人関係構築力」だと思っていますか？

もう少し平たく言うと、営業に向いている人＝人と仲良くなるのが早い人　だと思っていますか？

逆に言うと、人と仲良くなるのが遅い人＝営業に向いてない人　だと思っていますか？

こんな風に思っている人が多いんじゃないかと最近感じています。

確かに、物を売っていくときに、対人関係を築くのが早い方がいいのは当然そうです。しかし、そこが得意でも成績が思うように上がらないという営業マンはいますし、苦手でもトップセールスになっている人はたくさんいます。

私は、営業には、「ロジック」と「感情」つまり　「論理的思考能力」と「対人関係構築力」が必要だと思っています。※詳しくはこちら

高度経済成長期は、供給＜需要という時代でもあり、また所得もどんどん伸びていくだろうという消費者の心理もあったりで、仲良くなりさえすれば物が売れていたかもしれません。しかし、供給＞需要という時代になり、また消費者のニーズも多様化している中、更に昨年末以降の不況の中にあっては、単に仲良くなるだけでは物は売れなくなっています。

顧客の望んでいるものを的確に汲み取り、価値をきっちりと認識してもらう　ということが非常に重要なんではないかと感じています。

ですので、「対人関係構築力」が低いという理由だけで、「自分は営業に向いていない」と思ってしまい、その苦手意識が原因で営業成績が低いという人を見ると、もったいないなぁと思ってしまいます。

人見知りだといっても、営業ステップの初期段階だけが苦手なだけです。人見知りということだけが弱点なのであれば、逆にそこを他の方法を使って対処してしまえば、ガンガン売れるということになります。

口べただということが弱点なのであれば、提案書や手紙、メール等を駆使して相手に伝えていけばよいのです。

以前ブログにも書きましたが、まずは一旦王道パターン（標準パターン）を作成し（トップセールスの方のやり方）、そこをベースに自分の強み・弱みと照らし合わせてみて、弱いところは手法を変えていけばよいのです。それを繰り返していくと、自分なりの「勝利の方程式」が見つかり、「自分オリジナルの王道パターン」が出来上がっていくことになります。

※王道パターンについてはこちら

よくトップセールスの真似をしても、成果はでないということを聞きます。それは、上記の理由からです。表面的なテクニックのみをすべてマネしようとするからです。必ず、自分の強み、弱みと照らし合わせて修正をかさねていかないといけないと思います。

しつこいようですが、営業＝対人関係構築力だと知らず知らず認識してしまい、そのことで、自分は営業に向いてないという苦手意識を持っている方がいらっしゃれば、もったいないなぁ～と思います。

対人関係を築くのが苦手（対人関係構築力が低い）ということは、営業に必要なスキルの一部分のみが苦手だということで、営業自体に向いてない訳ではないですよー　

という風に思う今日この頃でした。