「まだ○○社長にアポが取れないのか？」
「何度も電話入れてるんですけど、
いつも不在なんです。
あの人、すごく忙しいんですね」
このように、部下がアポを取って
上司と同行訪問するセールスはよくあります。
ところが、こんな時に限って何度電話しても
なかなかアポが取れないものです。
なぜか？
相手の不在時にばかり
電話しているから捕まらないのです。
社長、役員といったキーパーソンは
いつも社長室や役員室にいるとは限りません。
もし在社していたとしても、
来客や会議でめまぐるしく動いています。
部長や課長にしたって同じ。
彼らはプレイングマネジャーだから
現場を抱えているだけによけいに忙しいのです。
業績がぜんぜんあがらない営業マンが、なぜ、
いつも平社員ばかりと会っていたかというと、
これはひとえにアポ取りが簡単だからなのです。
成果は二の次にして、
スケジュールを埋めることだけを考えれば
それでもいいでしょう。
しかし、営業はスケジュールを黒く塗りつぶす
スタンプラリーではないのです。
手帳を真っ黒にしたところで、
それが決裁権をもった人物とのアポでなければ
なんの役にも立たないのです。
つまり、多忙な人物を捕まえるには、
彼らが在社し、しかもデスクにいるときを
狙わなければならないのです。
では、どうすればそんなタイミングを
上手に捕まえられるのでしょうか？
統計的に考えれば、
いくらでも割り出せるはずです。
しかも、簡単に！
あなたはいつアポ取りをしているでしょうか？
優秀な営業マンは毎週月曜日を
アポ取りの日と決めているパターンが
多いものです。
月曜日ほどアポ取りにふさわしい日はありません。
まさにうってつけだと思います。
その理由は、週のはじめだから
社内のキーパーソンが在社している率が高いから。
どんなアポ取り名人でも、
お客様がいなければなかなかアポは取れません。
せっかくアポの電話を入れているのに、
「出張中です」「席を外しています」では
空振りもいいところです。
月曜日になぜ役員、部長クラスの
在社率が高いかといえば、
社長がいるからなのです。
おわかりでしょうか、その理屈が。
社長がいるから稟議書等の決裁が下りる。
「これはなんだね？」と社長から聞かれることも
あるだろうし、下りたらすぐに動きたい。
だから、担当役員や部長以下みなが
決断を待っている状況なのです。
当然、在社率がグッと上がります。
営業マンなら、前週の営業結果についても
報告したいし、出張旅費の精算も集中します。
こうなると、経理部、人事部、総務部も
事務処理が増える月曜日には1人たりとも
欠けては困ります。
だから、全体の在社率がさらに上がるのです。
中小企業の中には、全体朝会を
月曜日にするケースが多いでしょう。
月曜日に今週の仕事のチェックや
修正指示もあります。
だから、部門ごとに会議も増えます。
こう考えれば、
月曜日がいかに最高の猟場かということが
わかるでしょう。
打率を稼ぎたいなら、
「この日はお客様がたくさんいる！」
という曜日、時間、タイミングを選んだほうが
得策なのです。
例えば、月曜日の9時から12時、1時から2時、
4時半から5時半、そして7時以降を
ポイントにする。
なぜならこの時刻にはお客様がいることが
経験上わかっているから。
こんなデータを押えていれば、
この○○社長へのアポ取りも
月曜日に目星を付けて、
朝から何度も電話を入れれば必ず捕まるはず。
もっと簡単にピンポイントで捕まえるには、
秘書や周囲の人間に確認すればよいのです。
また、9時から5時までの就業時間だけを
アポ取り時間と考えてはいけません。
さすがに、最近は就業後には電話が自動応答に
切り替わる会社も少なくないですが。
しかし、中小企業の社長など、
従業員が帰ったあとも1人会社に残って
仕事を片付けていることは多いものです。
多くの経営者は朝7時にはオフィスに
出社しています。
もちろん、この時間帯は
ほかのだれも出社していない。
そこで、1人、じっくり本を
読むのだという人もいます。
この時間にアポ取りの電話を入れれば、
「じゃ、1時間後でもいいけど？」
という回答があるかもしれません。
このように、ぜひ、あなたも
科学的根拠に基づいたベストのアポ取り日を
探ってみてください。
・アポをとりたいお客様毎に、
いつが最もアポがとりやすいのか、
不在ではない曜日・時間帯はいつかを調べる
・調べたら実際にそれが正しかったか検証する
・正しくなかったら、いつが正解か聞き出すか、
再チャレンジして検証する
今日も最後まで読んでいただき
本当にありがとうございました。