引き続き、お客様に愛されるアポ取りトーク
について書きます。
お客様が嫌いなアポ取り電話は
以下の15項目でした。
1．見ず知らずの人からの電話
2．忙しいときの電話
3．意味がわからない電話
4．なかなか用件に入らない電話
5．長電話
6．関心のない情報や話題の電話
7．図々しい電話
8．おしつけがましい電話
9．知識がない人の電話
10．自分だけが正しいと思っている
(素人扱い、馬鹿呼ばわりする)人の電話
11．こちらの言い分を聞かない人の電話
12．専門用語のオンパレードの電話
13．マニュアルを読み上げているような電話
14．やたらと会いたがる電話
15．脅迫、嫌がらせの電話
この逆をやれば、
お客様に愛されるアポ取りトークになるのです。
これまで1．～6．について深掘りしました。
今日は7．～10．です。
7．図々しい電話
↓
お客様の都合に合わせる
営業マンに図々しさは必要です。
しかし、それも限度があります。
「明日、いかがですか？」
「では、明後日は？」
このように
性急にことを進めてはいけません。
こちらが勝手に電話して
アポを取ろうとしているのですから、
「スケジュールはすべて合わせます」
と言うべきです。
これも礼儀の一つです。
親しき仲にも礼儀あり。
親しくなければもっと礼儀あり、
ということを忘れてはいけません。
8．おしつけがましい電話
↓
「お客様の欲しいもの」を探る
「この商品でなければダメなんです。
これが最高なんです！」
自社商品に自信を持つのはいいですが、
たとえ最高の商品であろうと
お客様は買わないものです。
お客様が欲しいのは
平均点の高い商品(サービス)ではなく、
自分のニーズ(必要なもの)や
ウォンツ(あったらいいもの)に
合致するものだけなのです。
この点にピンポイントでヒットすれば
アポ取りは百発百中です。
アポ取りでは詳しい商品説明は御法度。
お客様にしゃべらせて、
お客様のニーズやウォンツを探ってください。
9．知識がない人の電話
↓
にわか知識を振りかざさない
お客様は自分より無知な営業マンとは
話したくありません。
もちろん、下手なアドバイスなど
電話でも聞きたくありません。
まして、アポなど
時間のムダ以外の何物でもないと考えています。
かといって、
人事畑ン十年、
経理畑ン十年、
株式投資ン十年、
主婦ン十年、
というキャリアの持ち主に議論をふっかけても、
一夜漬けの知識で太刀打ちできるわけがありません。
短時間で習ったにわか知識を
振りかざすような愚は冒さないことです。
「こんな商品(サービス)を開発したので、
吟味していただけませんか？」
「きっとお役立ていただけると思います。
情報だけお持ちしたいんですが」
このように謙虚にアプローチしましょう。
10．自分だけが正しいと思っている
(素人扱い、馬鹿呼ばわりする)人の電話
↓
素人扱いしない
お客様を素人扱いして、
上から目線で話をしては絶対にダメです。
ベテランになればなるほど、
小山の大将的な営業マンが少なくありません。
自分は意識していなくても、
案外、そのような口調に
なっている場合があります。
お客様は敏感に感じ取ります。
気をつけてください。
最後まで読んでいただき
本当にありがとうございました。