水曜日【他社戦略】です！
普段思っているわけではないんだけど、
提案されると、「それ、イイネ！」と
思うサービスって結構あるよね
今回ご紹介するのは、
近所でやってくれたら嬉しい
そんなサービス
この記事を見て初めて、
自分の中にこのニーズがあったのを知った
お客様が気づいていないニーズに対応する。
そんなことも必要だよね
記事の要約はコチラ
ルミネは農産物を中心としたセレクトショップ「ルミネアグリショップ」で果物の食べごろの期間を予測してサービスを始める。桃などを対象に1個ずつ硬さを測定し、ラベルや対話アプリ「LINE」で通知する。食べごろの日にちを示すことで、フードロス対策につなげたい考えだ。
東京。新宿の商業施設「ニュウマン新宿 ２Fエキナカ」にある「ルミネアグリショップ」で今夏、導入する。担当者は「果物の食べごろは頻繁に聞かれるが、従来は香りや色などを判断材料に経験に基づいた答えしかできなかった。科学的な根拠に基づき食べごろが分かれば納得感を持って購入してもらえる」と導入の背景を話す。まずは桃や洋ナシなど食べごろのの判断が難しい果物の俊に合わせて順次始める予定だ。
～中略～
ルミネの担当者は「科学的根拠に基づいた『食べごろ』は付加価値にもなりうる。また食品ロスの対策にもつながるのではないか」と話す。
（日経MJ2022/5/20 P13）
お取り寄せのちょっと高い果物とかは
食べごろの時期が書いた紙が
同封されていたりするけど、
普段買う果物でこの発想はなかった
試験的に導入した結果では、
「今日食べたい」と思って
購入して帰る人が結構いたそうな
それはチャンスを逃していたのでは
食べたいときに食べられる。
それだけで店を選ぶ理由になるよね
と、いうわけで注目した点は以下の通り
**********************************************************
【記事で特に注目した点】
お客様の潜在ニーズを掘り起こし、強みに変えていること
**********************************************************
＜注目した背景＞
今回これに注目した理由の理論は佐藤義典先生の、
「戦略BASiCS」から。以下、「戦略BASiCS」を簡単に説明する。
戦略BASiCSの解説
この「戦略BASiCS」は、佐藤義典先生の
中核的な理論。この理論、見た目は簡単でも、非常に奥が深い。ここで書くのは、あくまでもさわりのところだけ。詳しくは是非佐藤義典先生の本を読んでみて
「戦略BASiCS」とは、
経営戦略・マーケティング理論は
世の中に数多あるが、まとめると5つのパターンに分類され、それを再構築した経営戦略理論。
その5つを一貫性と具体性を持って考えることで
強い経営戦略ができるという実践理論。
その5つは以下の通り
Ｂattlefield （戦場・競合）
Ａsset （独自資源）
Ｓtrength （強み）
i
Ｃustomer （顧客）
Sellingmessage （メッセージ）
頭文字をとって「BASiCS（ベーシックス）」。
それぞれを簡単に説明すると、
Ｂ ：自社が戦っている戦場・
戦っている相手（競合）を明確にし
Ａ ：競合が真似できない強みを支える
独自な資源を構築し
Ｓ ：資源を強み（買ってもらえる理由）にし、
Ｃ ：自社の強みを選んでくれるお客様に対し
Ｓm ：メッセージを伝えて選んでもらおう
とこのような考え方で構築される理論。
「お客様（Ｃ）が、競合（Ｂ）でなく、自社を選んでもらう理由を強み（Ｓ）とし、それを独自資源（Ａ）で支え、それを伝えよう（Ｓm）」
という言ってみれば当たり前のこと。
だけど、これを自社で考えると難しい。
この理論、すべてにおいて
「一貫性」を持つことが重要。
例えば、とても高品質なワンピースを作れる
縫製技術（Ａ）があるが、
それを「ウチの強み（Ｓ）は『安さ』です！」
といって売り出していたら
『安さ』といっても、高品質なもの。
ユニクロと比べて安いか？しまむらと比べては？
こう考えると、この会社は、「独自資源（Ａ）」と
「強み（Ｓ）」の一貫性がとれていないよね。
一貫性を5つ全てでとるというのは、非常に難しい。
この一貫性だけど、以下の「3つの差別化軸」で考えると一貫性を取りやすくなる
※3つの差別化軸
佐藤先生の理論では、
上記強み（S）のパターンは大別して3つしかない。
①商品軸：（競合より）高品質・新技術
②密着軸：（競合より）個別ニーズに対応
③手軽軸：（競合より）早い、安い、便利
強みはこの3つのパターンしかないので、
これを考えることで一貫性がとりやすくなる。
例えば、先ほどの縫製技術の話だったら、
他社よりも「破れにくい」という強み（S）を
生み出せる技術力（A）があるなら、安くするのではなく、高くても「破れにくい服を欲しがるお客様」（C）を探す。といった感じ（具体性はないが…）。
これは①商品軸の例。このように、自社が戦える（戦いたい）軸は何かを考え、それに合わせて一貫性を取った戦略を作っていくことで、BASiCSの一貫性がとれるようになる。
非常に難しいが、できればとても強い経営戦略となる。そうしたら自信を持って、経営戦略を遂行していくだけ是非この「戦略BASiCS」考えてみよう
桃とか洋ナシとか、
食べごろって結構難しいよね
早かったら硬くて甘くなくて、
あんまり美味しくないな～と思ったり、
遅かったら腐ってきていて、
食べられる部分が少ないとか…
この食べごろを書いてくれるなら、
そんな心配しなくていいんだね
それに…私も良くあるけど…
食べたいときに食べたい
そんなニーズもあるわけだ。
桃を今日食べたい
洋ナシ今日食べたい
そう思って買ってもすぐ食べられない…。
スーパーなんかでは
今日食べごろの果物なんかは
もう見切り品にしたり、廃棄したり
しているのではないだろうか
もったいない
もし捨てているとしたら
売り逃しの上に廃棄
そんな最悪の状況になっているかもしれない
とはいえ食べごろの判断は
経験を要するのがこれまでだった。
それを科学的に予測し、
誰でもできるようにしたのが
ルミネの独自資源だろう
熟練の店員じゃないとできない、
だったらサービスを展開できないだろう。
その人が休みの時対応できないし、
多店舗展開できない
科学的に予測し、
誰でもできるようにしたからこそだ。
それで潜在ニーズの掘り起こしができた
近くにあったら行きたい
今日食べたい果物を買いたい
皆さんのお客さんも
潜在ニーズはないかな
誰でもできるように方法作って
掘り起こしできないか、考えてみよう
ちなみに、ニーズじゃないけど、
自社の潜在改善ポイント
それを発掘したいならこの研修がおススメ
最後まで読んでくれてありがとう
ｖol.1480
経営をシンプルに考えられる理論
・佐藤義典先生の戦略BASiCS
・MG（マネジメントゲーム）
・TOC
この3つのシンプル経営理論を駆使し
劣等感、停滞感、焦燥感、孤独感に悩む
凡才経営者を救う！
「凡才の逆襲コンサルタント」
FSAコンサルティング株式会社
代表取締役谷川俊太郎
ご質問等ある方は
コチラまで！
