【施工コスト削減事例】黒船来航！？低価格・定額リフォームに負けず33％の施工コスト削減で利益を確

株式会社ミヤプロ様　 リフォーム業・ガス事業／栃木県

今回ご紹介させていただくのは栃木県宇都宮市の株式会社ミヤプロ 様です。 ミヤプロ様は昭和３１年に設立をし、今年で５５年目を迎えた会社様で、リフォーム業とガス事業をメインに行っています。

■大手チェーンのリフォーム業界参入

2009年からリフォーム業界の構図が大きく変わりました。 大手の資本が参入しやすいリフォーム業界にどんどん流れてきて、定額制のローコストトリフォームパッケージを販売してきています。 変化をし始めたばかりなので、その影響を受けている会社様はまだ多くありません。実際、ミヤプロ様もそのような大手チェーンなどの低価格、定額制のローコストリフォームの波はまだ感じていませんでした。 しかし、ガス事業をしている上で、何か大手に対する取組みをしないといけないと考えていました。

■ローコストリフォーム実践会に参加するきっかけ

何か取り組みを始めようと思った時に、シップの清水 から「ローコストリフォーム実践会」 の案内がありました。 ミヤプロの関口様は、その案内を受け参加しました。 なぜ参加を決めたかと言うと、 参加することによって、何か新しい取組みのきっかけになる部分が出てくるだろうと思ったそうです。 更に、「ローコストリフォーム」という入り口として、ボトムを広げておくことは必要だろうし、価格で入ってきた人をそこから広げられるかもしれないという思いもあったそうです。

<ローコストリフォーム実践会 の様子>

■実践会に参加して得られたこと

実際にローコストリフォーム実践会 に参加しなければわからなかったことがありました。 まず、全国の相場がわかったこと。そして、他社と自社を比較でき、自社の強み・弱みをリアルに知ることができました。 工事原価の部分でも、自分が予想していた金額より５万円も相違がある事実を知り、かなり衝撃を受けました。 しかし、事実は事実です。 その事実を受け止め、リピートを簡単に貰える方法のひとつとしてローコスト対策があったということを知りました。 早速、自社でできることはないか？と、関口様はローコストリフォームを実践すべき動き出しました。

<ローコストリフォーム実践会 での関口様>

■取り組みを始めました

まず取組みを始めたのは「施工コスト削減」でした。 ローコストリフォーム実践会を通して、適正な利益を確保するためには、自社の施工原価を約３３％削減する必要がありました。 そこでミヤプロ様では、原価削減が可能な部分を大工さんと折衝しました。 しかし、この不況の中、大工さんも原価削減にはシビアです。 結局、折衝はうまく行きませんでした。 他に施工コストを落とせる方法はないか？と、自社内部に目を向けました。そこで考えついた方法は、 自社に多能工スタッフを育成すれば、施工コストを一番落とせるのではないか？という考えでした。 というのも、他能工スタッフを育成することによって、工事のあらゆるプロセスを できる限り自社で行うことができ、施工コスト削減に繋げられるからです。 この計画はすぐに社内で共有され、４月から取組みをスタートできるように動いています。 また、今後は施工コスト削減対策だけでなく、集客コスト削減対策として、集客の入り口としての商品パッケージを作っていきたいそうです。

■実践会に参加して、大きな収穫が！

<参加者同士で行われる活発なディスカッション>

ローコストリフォーム実践会 に参加されての関口様のお言葉です。 「ローコストリフォーム実践会は、他社の人に会え、意見交換できるのがいい。 他社のいいところを自社にも持って帰れる。 あと、ローコストリフォーム実践会で得られる新しい情報にも刺激を受けます。 参加者同士で行われるディスカッションでは、うちは普通だけど、他社では普通じゃないこと がわかったりする。 それを踏まえた上で、自社の立ち位置が間違っていないかという確認もできました。」 まだ、ローコストリフォーム実践会 は始まったばかりです。 群雄割拠のこの時代、どうやって大手の低価格、定額制のローコストリフォームと戦っていくか。 対策をし始めたミヤプロ様の今後の動きに注目し、ミヤプロ様のように行動していく 会社様をシップはサポートしていきたいと思います。

株式会社ミヤプロ

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■シップから導入したサービス

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【営業コスト削減事例】提案方法に疑問を持っていました。しかし今は、自信を持ってお客様に提案ができ

株式会社山一建設様　　　　 リフォーム業／埼玉県

今回ご紹介させていただくのは埼玉県大宮市の株式会社山一建設様 です。 山一建設様は、増改築・リフォーム部門として、住宅設備メーカーのＩＮＡＸと提携しライファ大宮西 という名前もお持ちの会社様です。

■以前のお悩み

以前の山一建設様のご提案方法は、小さいカタログや見本をお見せしながら、お客様にご提案する方法でした。 しかし、実際お客様にご提案をしていて、ある「もどかしさ」を感じていました。 それは、お客様に提案をする時、小さいカタログや見本ではリフォーム後のイメージができなく、曖昧なイメージでしかお客様に伝えられないということでした。 提案する側が、リフォーム後のイメージをはっきり伝えられないのだから、お客様はもっとイメージできてないに違いない。 と、提案方法に疑問を持っていたそうです。 更に、大手ハウスメーカーさんの提案の方が、圧倒的に提案力があるのもわかっていました。 このままではリフォーム後のイメージをお客様に伝える時、自信を持ってご提案できないし、大手ハウスメーカーにも太刀打ちできない。 提案方法で何か差別化ができないか。 もっとお客様にリフォーム後のイメージを伝えられないか。 という危機感を感じていました。

■シップとの出会い

そんな危機感を感じている時に、たまたまシップからシップリフォームセミナー のFAXDMが入りました。 何か情報が得られないかと、社長がセミナーにご参加。 そこで、「写真でビフォーアフター 」の存在を知りました。 写真でビフォーアフター は、短時間で外壁の塗り替えイメージ写真が作れ、お客様に提案できるシュミレーションソフトです。 それまで、サービスやソフトと聞くと、何となく費用が高かったり、本当に成果が出るのだろうか？と誰もが思う疑問を持ち、導入するにも思いとどまっていました。 しかし、写真でビフォーアフター を知った時に、 「写真でビフォーアフター ならば、お客様にリフォーム後のイメージを生々しくお伝えできるし、これなら他社との差別化になるのではないか？」 と思われたそうです。

■写真でビフォーアフターを導入してからのこと

導入してからは担当者の呑み込みも早く、すぐに商品になりました。 更に、引き合いがあった案件で実践したところ、リフォーム後お客様から、 「イメージとおりでした！」 と言われ、その言葉がとても励みになったそうです。 実際に、写真でビフォーアフター で外壁のご提案をしたU様邸のお写真をご紹介いたします。

<施工前>

外壁の色を塗り直すリフォームでした。 写真でビフォーアフター でお客様の好みをお聞きしながら、リフォーム後のイメージを４パターン作成し、U様にご提案。

<写真でビフォーアフター で作成した提案書>

この提案書のように、写真でビフォーアフター は、リフォーム後のリアルなイメージをご提案することが出来ます。 この提案を繰り返し、最終的に色が決まりました。 リフォーム後のU様邸のお写真になります。

<施工後のU様邸>

お客様から、 「形になって提案通り！」 と言っていただいたき、イメージを伝える提案はよかったんだ！と、提案に自信が持てるようになったそうです。

■提案方法が他社との差別化になってきている

山一建設様の小山様より写真でビフォーアフターについてお言葉をいただきました。 「写真でビフォーアフター を導入してからというもの、お客様に伝え易くなり、提案する方もリフォーム後のイメージをしやすくなりました。 提案でうまくいかないところや最終的な部分は、シップにアドバイスやサポートをしてもらい補正をしていただいています。」 山一建設様では今、外壁等のご提案はすべて写真でビフォーアフター で提案されています。 更に、写真でビフォーアフター での提案は、インパクトがあるから他社との差別化にも繋がっているそうです。 従来の提案方法に疑問をもち、悩んでいた山一建設様。 写真でビフォーアフター で提案をするようになってからは、お客様に自信を持って提案をされています。

株式会社山一建設（ライファ大宮西）

■山一建設様・担当コンサルタント紹介

山一建設水落様・SHIP斉藤

斉藤 春奈 / Haruna Saito  プレゼンコンサルタント 専門分野：プレゼンテーション・仕組み化  ブログ：『住まいの試着』のすすめ

株式会社シップ　コンサルタントの斉藤春奈です。 入社以来、“住まいの試着”を中心にユーザー様サポートに努めてまいりました。サポートの経験を活かし、生活者の視点、そして活用されるスタッフさんの視点から、わくわくする「未来」のご提案をさせていただきます。

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■シップから導入したサービス

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【集客コスト削減事例】成約率20％のサイトが4ヶ月で60％にアップしました！

桶源住興株式会社様　　　　　　　　　リフォーム業／愛知県

SHIP住谷と桶源住興株式会社のホームページ担当の伊藤様

今回ご紹介させていただくのは愛知県豊田市の桶源住興株式会社 （以下、オケゲン様と記載）様です。 オケゲン様は、愛知県豊田市に本社を置き、今年で創業102年を迎える非常に歴史の長い会社様です。

■以前のお悩み

オケゲン様は元々、ガスの開栓・メンテナンスなどの業務がメインで、後から住宅リフォーム事業を始められました。 ホームページでの集客に力を入れ始めたきっかけは、チラシの反響が落ち込んできたこと。 それまでは、メニュー型チラシに力を入れ、毎週のように配布されていました。 しかし、チラシの反響はここ数年で急激に悪化。 当時、20件ほどあった反響も、ほとんどなくなってしまい、新たな集客手段を模索しなければいけない状態になりました。 その中で始めたのが、ホームページでの集客。 まず始めに知り合いの方に依頼し、ホームページを立ち上げました。 ホームページ開設当初は、月に１～２件は問い合わせがあったそうですが、その内容は、主にガスの開栓・メンテナンスに関するもの。狙っていた、住宅リフォームの問い合わせは全くなかったそうです。 そこでオケゲン様では、IT知識を持った伊藤様を採用され、ホームページでの集客に力を入れ始めました。 その後、2009年1月に5件引き合いが来ました。 しかし、５件とも小規模なものばかりで、最終的に成約になったのは1件（成約率20％）だけでした。

<オケゲン様のリニューアル前のホームページ>

■シップとの出会い

その後も小規模なお問い合わせは続いたものの、相変わらずホームページから、「住宅リフォーム」案件での、反響はありませんでした。 そこで、ふと目にとまったシップリフォームセミナーのFAXを見て、軽い情報収集のつもりで社長とセミナーにご参加されました。 セミナー後は、伊藤様が以前受講されていた、ＷＥＢ集客のための無料メールセミナー の講師である湯沢 のミニコンサルティングを受けました。 そこで、成約に結びつかないホームページの現状を赤裸々に相談しました。 その現状を聞いた湯沢 が、「IT技術は持っていると思うので、集客技術はシップが持っているノウハウを使ってください。」と提案。 こうして伊藤様は、ＷＥＢローコスト集客実践会 に出会いました。 その後、2009年9月にご入会。

■ホームページをリニューアルしてからのこと

<リニューアル後のホームページ>

2009年9月から実践会で学んだ住宅リフォーム業に特化した集客ノウハウを元に、早速リニューアルを開始。 2～3ヶ月間はノウハウを元にホームページで集客するためのステップを踏んでいきました。 ちなみに、その準備期間中の引き合いは、平均1～2件ほど。 また、ホームページやブログの更新頻度も引き合いに大きく関わることをＷＥＢローコスト集客実践会 で知り、更新頻度を増やしていきました。 そこで伊藤様は、 ホームページは週に１回は更新。 ブログは出勤日には必ず更新できるようにする。 というルールを作って実践していきました。

<オケゲン様のブログ>

対策が功を奏したのは、リニューアルをし始めてから4ヶ月目の2010年1月でした。 ホームページから5件の引き合いが発生！ 更にその引き合いは、まさにホームページから欲しかった「住宅リフォーム」の案件でした。 以前、５件の引き合いが来たときに受注したのは、わずか1件（成約率20％）でしたが、今回は3件の受注（成約率60％）に至りました。

■オケゲン様のホームページ担当伊藤様より

「ＷＥＢローコスト集客実践会 で学んだノウハウを吸収して、それをホームページに活用しています。自身のステップアップにも繋がるしシップを利用して出世します！」 とは、オケゲン様のホームページを担当されている伊藤様のお言葉です。 WEBローコスト集客実践会 では、ホームページ担当のスタッフさんに成果と結果、更に自立して運営していく仕組みをもたらします。 実際、オケゲン様では、リニューアル4ヶ月目で成約率を3倍にするという成果が出ました。 しかし、この成果はホームページをリニューアルしてから、たった4ヶ月目の結果に過ぎません。 これからもオケゲン様のホームページは、WEBローコスト集客実践会 でお伝えする集客のノウハウを取り入れて、引き合い数、成約件数共に更に増やされていくでしょう。 今後どのような成果が出てくるのか。 オケゲン様からの報告が楽しみです。 インタビューにお答え頂いたオケゲン・伊藤様、本当にありがとうございました。

桶源住興株式会社

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