皆さんは商品にどんな価値を見出した時に商品を購入しようと思いますか？
実は商品には4つの価値があり、
その中にはその価値を満たしていないと相手がその商品を二度と購入しなくなる事もあります。
自分が取り扱っている商品の価値を正しく理解して、
商品購入またはリピートや紹介を貰えるような価値提供を出来るようにしましょう。
1つ目の価値は「基本価値」です。
基本価値とは商品にの価値その物です。
自分の抱えている問題を解決したり、便利にしてくれる機能そのものの事を言います。
2つ目の価値は「期待価値」です。
期待価値とは、相手が「これ位やってくれるだろう」とイメージをしている価値の事です。
例えば、商品の説明を丁寧にしてくれると言うのは結構当たり前に思いますよね？
買った商品が壊れていた時に交換して貰うのも当たり前って思いますよね？
ですが、商品の説明が凄く雑で聞いても教えて欲しい事が聞けなかったらどうですか？
アフターフォローが一切ない商品はどうですか？
そんな商品買いませんよね？
これが期待価値を満たしていない状態です。
なので、期待価値は常に満たしている状態じゃないと商品購入やリピートが途絶えてしまします。
最近連絡を取っていなかった顧客が突然解約したりする原因の1つです。
3つ目の価値は願望価値です。
この願望価値とは、
無くても良いけど、あったら嬉しい価値です。
飲食店に行った時にこういう経験はありませんか？
「お客様。こちらのお酒に物凄く合う料理がありまして、他のお客様に提案しても注文して良かったと凄く好評いただいている料理があるのですが如何ですか？」
注文した酒や料理に合う評判のいい合わせの料理の提案です。
これって、無くても良いけどあったら嬉しいですよね？
お酒だけを楽しみたい時でも次に来た時に覚えておこうと思えるので言われた側に損は無いです。
これって何を考えているのかと言うと、勿論売上の事もありますが、
「どうしたらこの人は喜んで貰えるんだろう？」
って言う事を常に考えているからこういった発想やアイデアが浮かんでくるんです。
なので、常に相手に提供できる願望価値は何があるかを考えるようにしましょう。
4つ目の価値は予想外価値です。
予想外価値はその名前の通り相手の予想を越える価値を提供する事です。
相手が想像すら出来ない程のサプライズや利益度外視のサービス等がこれになります。
「こんな事までしてくれるの！？」
と感じる価値です。
この「予想外価値」は超高級ホテル等最上級のサービスを受けられる所でないと難しいので、
商談をする相手には3つ目の「願望価値」を相手に提供出来るようになりましょう。
ただ、一度この「予想外価値」を体験すると人生の視野が広がる事が多いので、
一度自分のご褒美として体験してみる事をお勧めします。
提供出来る「願望価値」の数がそのまま自分の実力と成果になって返ってきます。
考える事は、「どうやったら相手は喜んでくれるだろう？」です。
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