人は色々な欲求を持っていますが、
特に「社会的欲求」は満たせないとうつ病になる事がある位強力な欲求です。
社会的欲求とは、自分の存在を認めて貰いたいと言う欲求です。
その先にも「将来はこうなりたい」等の欲求もありますが、
そちらはヒアリングでしっかりと明確化しましょう。
まずはこの自分の存在を満たしてくれる人になる事が重要です。
営業をしていると「相手の事に関心を持て」とよく言われると思いますが、
この相手の事に関心を持ったトークがこの社会的欲求を満たす事に繋がります。
営業現場で言う「質の良い質問」ですね。
質の良い質問をすると、相手は気持ちよく営業マンに話をしてくれます。
この時に重要なのが、営業側のリアクションです。
相手の話してくれた事にオーバーリアクションで反応します。
なぜ、オーバーリアクションが良いのかと言うと、
相手にとっては話の内容よりも、相手がどう反応してくれたかの方が重要だからです。
オーバーリアクションの様に良いリアクションがあると、
相手は自分の話をしっかりと聞いてくれている、自分を認めてくれていると感じで
自分からどんどん色々な事を話してくれます。
そして話を聞いた分だけ相手は自分を信用してくれるという事です。
この信用を積み立てて行けば、
「〇〇さんの商品なら大丈夫でしょ」
と言う感じになって、商品の説明を殆どしなくても売れるようになります。
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