営業をしているとわかると思いますが、
一度検討しますって言われた後って中々契約にならないですよね。
なので出来ればその場で即決で決めて欲しいと思います。
ですが、中々即決で決めるのは難しいって思っている人が多いと思いますが、
トーク次第では高確率で即決を決めてくれます。
そのトークとは「希少性」のアピールです。
良くお店とか見る「数量限定」「残り〇個」と言うのが一番身近な希少性だと思います。
店頭で
「〇〇の商品が本日限定でセール中です～！」
って宣伝している人を見かけると思います。
人は希少性を感じると直ぐに欲しい！と感じるからです。
これを自分の商品に組み込む方法ですが、
一番良い方法は、
元々沢山あった物が残り少なくなってきた、と言うパターンです。
「この商品は500個用意していたんですが、凄い勢いで売れて３日で残り50個になってしまいました。ほぼ間違いなく今日中に売り切れます」
こんな感じに説明されると、
そんなに価値がある物が今なら買えるけど明日は買えない！
って言う希少性の心理から相手の購入意欲が高まるって事です。
ただ、希少性は闇雲に話せば良いわけではありません。最高のタイミングで話す必要があります。
この希少性をタイミング良く使っているのがトップセールスマンです。
この希少性の話を何も商品の事を何も知らない時に話されたらどう思います？
「あ、じゃあ僕は良いので他の人に売ってあげてください」
ってなりますよね。
そうならない為に、希少性のアピールは絶対に商品説明の後にしてください。
商品説明をした後なら相手は商品がどういうもので自分にどういったメリットがあり、
使わないとどういうデメリットがあるかを理解している状態です。
その状態で希少性の話をして「今」買わないともう手に入らないかもしれないと言う心理は
物凄く相手の購買意欲を高めます。
希少性を最高のタイミングで使い購買意欲を高めているから、
トップセールスマンは即決が多いと言う事です。
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