皆さんはYES取りの落とし穴を知っていますか？
色々な営業本に小さなYESを沢山取って大きなYESを取る。
つまり契約を取ると書いてある事が多いです。
これの何に落とし穴があるのかと言うと、誘導尋問になりがちな所です。
小さなYESを取ろうとすると
・今よりも良くなった方が良いですよね？
・このままでは悪くなる一方なので改善した方が良いですよね？
大体この2パターンになりますが、
これってYES以外の返事しないですよね？
会社の上司からも同じような正論を言われませんか？
・数字って達成しないとまずいよね？
・家族の為に頑張った方が良いよね？
・お金が増えた方が良いよね？
みたいな感じで、正論をぶつけられたらどう思います？
表面上はYESと答えますが心の中では
うるせぇそんな事分かっとるわ！
ってなりますよね。
営業も小さなYESを取ろうとすると、この上司と同じ事をする事になります。。
じゃあどうすればいいかと言うと、
相手の「感情」を取りに行けばいいんです。
やり方は簡単です。
先ほど「正論をぶつけられたらどう思います？」と言いましたが、
まさにこれです。
・どう思いますか？
・どう感じますか？
このように相手の感情を取りに行きましょう。
人は感情の生き物なので、理屈では動きません。
そして自分の話を聞いてくれる人に対して信用や信頼をしてくれます。
感情を取りに行った方が相手は気持ちよく話してくれますし、心を開いてくれます。
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