皆さんはヒアリングが営業でどれくらい重要だと思っていますか？
ヒアリングは営業で一番重要です。
なぜかと言うと、ヒアリングが上手く出来ないと見当違いの提案や勘違いな提案をしてしまって、
契約の機会を逃してしまうからです。
更に、ヒアリングは営業以外でも人と関わる場合必ず必要になります。
部下と上司の関係でも、家族や恋人との関係も如何にヒアリングが上手く出来ると、
良い関係を長く継続することが出来ます。
ヒアリングの極意は相手に話させて自分は聴く事です。
相手の状況をしっかりと理解していないと、どんな提案をしても無駄になります。
全然違う方向で提案してしまうからです。
なので、相手から得られる情報を全部得た後に考えて提案する必要があります。
1.相手の状況を確認して自分の商品やサービスに繋げられる状況を探す。
2.相手が抱えている問題を引き出す。
3.相手に問題の重要性を認識して貰う。
4.相手にその問題が解決出来た後のイメージをして貰う。
この順番に相手から話して貰いましょう。
なぜ相手から話してもらう必要があるのかと言うと、
人は問題点や課題を話している最中に新しい発見や重要性を再認識するからです。
相手が問題点と重要性を再認識した状態で、相手にピッタリな提案が出来れば契約率は圧倒的に高くなります。
これがヒアリングの極意です。
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