商談中によく沈黙が怖くて、とにかく喋ってしまう営業マンが居ます。
そういう人はとにかく、色々なプランや知識をマシンガントークの様に喋りまくります。
そうすると、殆どの確率で契約は出来ません。
なぜかと言うと、相手から一方的に喋られると自分で考える時間が無いからです。
なんか、めっちゃ話してくれたけど凄い話だったような気がするだけで内容が全く入って来なかったな・・・
って相手は思っています。
どうすればいいかと言うと、相手に考える時間を与えれば良いです。
自分が話した事を相手がしっかりと考えることが出来れば、内容が分からなかった時でも質問をして理解を深められます。
ですが、マシンガントークがその考える時間と質問をする時間をなくしてしまっているので、
クロージングで「時間を下さい」「考えさせてください」って言う答えが返ってきて契約にならないって事です。
相手が言われた事に対して考えたいなと思ったタイミングは自分から目線を外した時です。
話をしていると、相手が目線を自分から逸らす時があります。
それが相手が考え始めたタイミングです。
そして、自分の中で考えがまとまると、また自分に目線が戻るのでまたそこで話を再開すれば良いです。
このテクニックを使って、相手にしっかりと考える時間を与えてあげれば、
クロージングで「考えさせてください」と言われなくなります。
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