前回、営業の心構えは「自信」と言う事をお伝えしました。
本日はその2つ目の自信です。
2つ目の必要な自信は商品やサービスに対する自信です。
自分の商品やサービスを提供する事によって、相手の悩みや問題を解決してきた成功体験や、導入後の成果に対して自信をもつ事です。
良くあるのが、相手にとってベストな商材とは思えない、競合他社に勝てる商品の強みが分からない、と悩んでいる営業マンが居ますが全く無駄です。
商品の価値を判断するのは相手であり、相手の課題やニーズは相手によって異なるからです。
たとえ、競合他社と比較して自信が持てなかった場合でも、まずは競合他社の本質について考えましょう。
どんな商品にも競合他社は居ますが、どの会社の商品も購入してくれる相手が存在します。
何処か一社だけ全然買って貰えないと言うことは無いです。
そして購入する相手の価値基準も様々です。機能、デザイン、価格、アフターフォロー等重要視している基準があります。
なのでその、相手が重要視しているニーズを満たしてくれる会社の商品を買うって事です。
なので、まずは自分の商品が競合他社とどう違っているのかを徹底的に学び理解して相手に提案できるようになりましょう！
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